ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第１６号≪大女優・黒木瞳のあせり≫。。

○黒木瞳さんが、あせっていると芸能ワイドショーで言っていました。
今や大女優の風格すら漂う、順風満帆かのように思える彼女の芸能活動に、一体、どんな不安があるというのでしょうか？

それは、松島菜々子と中山美穂と広末涼子の存在だそうです。
もうじき産休明けで、芸能界に復帰するのです。
確かに、この三人、主役をはれる大物女優です。
特に松島さんは、黒木さんより格上といえると思います。
ミポリンもヒロスエも一世を風靡した人です。

ですが、この三人、しばらく産休で休業していただけで、前から、大きな存在だったわけで、何も、今さらあせったって仕方ないように思えます。
また、年齢もだいぶ違うので、ライバル視することもないと思うのですが…

○芸能レポーターいわく「キャラが、かぶる」のだそうです。
そうです、これからは「美人ママ」というカテゴリーで、この４人がひとくくりで、くくられてしまうのです。

確かに黒木瞳さんは結婚・出産後に輝きを増し、女優として大成しました。
「美人ママ女優といえば、黒木瞳」という位置づけが、その原動力であり、競争力の源泉だったと思います。
この自分独自のポジションに大物がほぼ同時に三人も参入してくるのですから、あせるのも無理はありません。

任天堂が寡占していたゲーム機の市場に、ソニーと松下とＮＥＣが同時に参入してきた時の状況です
（…って、ちょっと大げさですか？）

○芸能界では、一般に「キャラが、かぶる」人を同時に使いたがりません。
ですから、同じキャラの誰かが浮かべば、誰かが沈む傾向があります。
「でぶキャラ」では、まいう〓の石塚英彦が活躍すれば、伊集院光の出番が減りました。
「おかまキャラ」では、カバちゃんがよく出ているな、と思っていると、山咲トオルをみかけなくなりました。
そういうことです。

○さて、ビジネスに置き換えて考えてみましょう。
ビジネスで「キャラが、かぶる」ということは、同業ライバルとの違いが明確でない、という状況のことですね。
お客さんから見て、あなたの会社と、ライバル会社の区別が、つかないのです。
そんな時、お客さんは、どうやって購入先を選ぶのか？

芸能界では、旬な人、勢いのある人を使いたがります。
黒木瞳もあせるわけです。

ビジネスでは、その分野の第一人者を使いたがります。
つまり実績１位の業界最大手です。
最大手から購入しておけば、後から文句が出ても、担当者は責任をのがれることができます。
「最大手の会社に頼んだのだから、選択に間違いはなかった。
責任は、その最大手の会社にある」と。

あえて二番手、三番手から購入して、何かあれば、担当者は「なぜ、わざわざ、そんなところに頼んだのか」厳しく追求されかねません。
担当者も人の子、生身の人間なのです。

複数の取引先から仕入れている企業が、取引先を絞ることになった場合、まず、取引量の少ない会社、次に業界内での地位の低いところから、切られていくものなのです。
最大手は、よほどのことがない限り、はずす理由がないのです。

●ビジネスでは、「キャラが、かぶる」状況だと、一番手しか、儲からないようになっています。
そのため、独自のキャラづくりをするのか、同じキャラ内で一番を目指すことがビジネスの定石なのです。

ランチェスターの結論ともいえる、Ｎｏ．１主義とは、このことです。

●あなたは、「キャラが、かぶらない」ように、ライバルとの違いを明確に打ち出していますか？

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■ランチェスター戦略入門講座　Ｎｏ．１主義　弱者編■■■
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前回は、強者のNo.1戦略を解説した。
強者とは、特定の市場シェア１位企業のことだから、No.1（１位でかつ２位を射程距離圏外に引き離している存在。
わかりやすく言うと、『ダントツ』の１位）を身近な目標として捉えやすい。

では、弱者（１位でない企業すべて）はどうすればよいのか。

●市場を細分化することだ。細分化した小さな領域で１つでもよいからNo.1をつくることだ。

住宅建築の地場工務店を例に考えてみよう。全国区ではもちろん、積水ハウスをはじめとする大手ハウスメーカーと比べようもないだろう。県単位でみても、大手メーカーや地域ビルダーと比べようもないはず。では市区町村単位では？さらに町丁目単位までブレイクダウンするとどうだろう。

地元の○○町□□丁目まで細分化すると、地場工務店であっても、大手ハウスメーカーや地域ビルダーと比べて年間建築棟数が上回っているケースがあるはず。自社が１０棟でビルダー、メーカーが３棟と２棟なら、自社がNo.1だ。

○地域を絞り、その中でNo.1となると収益がグーンとよくなる。
ビジネスは営業→契約→納品→回収→アフター／メンテナンスと、何度も足を運ぶものだ。客先が狭い範囲に集中していると効率が格段によくなるのだ。

○地域以外にも、ビジネスの領域を絞る方法は、いろいろある。
顧客層を絞る。法人なのか、個人なのか。法人であれば業種は？規模は？個人であれば、男性か女性か？年齢層は？どんな価値観、ライフスタイルをもった人なのか？

用途も絞る。アサヒ飲料の缶コーヒー「ワンダ・モーニングショット」は朝専用にしたがためにヒットした。香典返し用に絞って、人知れず、したたかに儲けている製茶メーカーもある。

販路・流通チャネルも絞る。「ゴリラの鼻くそ」なる珍ネーミングの豆菓子は、そのネーミングゆえに、動物園のお土産として、その売店に販路を絞って、成功した。今では、動物園以外にも流通しているし、菓子にとどまらず、キャラクターグッズも売っている。

●弱者は市場を細分化し、局地戦で戦い、細分化した小さな領域でNo.1を獲得すべきだ。そして、その範囲を少しずつ広げていく。

地域に根ざしたビジネスなら、まず、細分化した地域でNo.1をつくる。その過程の中で得意先のNo.1をつくり、充分に力を蓄えたら、最後は商品のNo.1をつくる。ここまでくれば弱者は強者になっているはず。

一方、強者は既に１位商品をもっているはずだから、これをNo.1にすることから取り組む。次に得意先、最後に地域、と弱者の逆の順番でNo.1づくりを行うのが常套手段である。

○どんな些細なことでもNo.1があれば、その企業はつぶれない。
逆に、どんなに大きな企業でも、いつも２番手では危ない。
どこかでNo.1をつくるべきだ。