ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第２２号≪出生率のせいにする人、しない人（出生率２）≫。。

前号で出生率１，２９人について斬ったところ、たくさんの反響がありました。「少子化問題≒結婚問題」は目からウロコが…、という感想が多かったなか、かなり鋭い意見も寄せられました。

そこで、今号は、この鋭い読者様・ペンネーム「芭蕉扇（ばしょうおおぎ）」様の寄稿原稿をご紹介しながら、出生率について再度、考えたいと思います。
芭蕉扇様とは、とある会社の戦略スタッフであり、副業でコンサルタントをされている方です。
ご本人の希望でペンネームとしています。

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●芭蕉扇様からのメールです（一部修正済み）

> 福永先生へ
>
> メルマガで少子化のお話がありましたが、ちょっと思うことがあります。
> 少子化ってビジネスにとってほんとうにマイナスなのかなあ〓って。。。
>
> 【普通の人】
> 少子化　→　なんか大変だ！(´ヘ｀;)
>
> 【頭のいい人】
> 少子化 → 子供の数が減る → 受験産業、学習塾、子供用品の業界が危機(+_+)
>
> 【天才！】
> 少子化 → 子供が大事にされる → 高品質の子供向け商品・サービスが
> 流行る　w(^_＾)
>
> 実際、少子化になっても高級ベビー用品（ファミリア）や、
> おもちゃ産業（トイザラス）、個人学習塾（四谷学院）などは
> かえって成長していますよね。
>
> もちろん、これはミクロな視点で、マクロ的には、そのうち大変なことに
> なることは承知していますが。

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す、するどい！前回の私のコラムは、マクロ的に語ったがゆえに、頭の中がランチェスター的になっている舌の肥えた（？）読者様からは、ミクロの視点が足らないように思われたのかもしれません。

つまり、マクロを考えることも時には大切だが、ビジネスの戦いの局面は、いつだってミクロで、少子化のせいにしてみても、仕方がないのです。
少子化のせいにせず、したたかに儲ける方法を語るのが、福永らしさではないか、と率直に反省しました。

そうしたやりとりを芭蕉扇様とする中で、私は、芭蕉扇様が、頭の中が、ランチェスター化していることを確信しました。
そして、すばらしいメールが届きました。
これは寄稿原稿として取り扱い、読者様にご紹介したいと思います。

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●芭蕉扇様の寄稿です（一部修正済み）

> 今日は子供を連れてサンリオのピューロランドに行ってきました。♪
> 平日から　まあなんと優雅な！と思われてしまいますが、
> 実は株主総会でございます。（といっても、おばあちゃんと一緒に
> 株主優待券でショーやイベントを観て楽しんできたんですけどね。(^ ^)）
>
> 説明ではここでも"少子化"が倒産の原因となっていましたが、
> ほんとかな？と思ってしまいます。
>
> 今は、"シックスポケット(six pockets: 2grandpas + 2grandmas + papa
> + mama)"といわれるぐらい、１人の子供にかけるお金は多いんです。
> 孫と一緒で楽しかった！ということで、今日もおばあちゃんに
> 食事をおごってもらいました。
> ４日前の２歳のお誕生日に３万円のお祝いを貰ったばかりですよ！
>
> "おひなさま"という古来からの伝統的なしきたりのようなものは、
> イベントとしては最強セレモニーの１つであって、何年たっても
> 廃れることはないもののはずです。（その一方で、本来の日本文化とは
> かけ離れたバレンタインデイやクリスマスは国民行事化してビジネスを
> 仕掛ける側も頑張っています。）
>
> 日本人形という"デザイン・コンセプト"が今の世代にちょっとずれている
> のではないかと私は感じています。
>
> キティーとダニエルの雛人形だったら、今の世代にもっとウケたと思うの
> ですが・・・・
>
> 追伸
> ディズニーのミッキーマウスとミニーちゃんの雛人形でもブレイクすると
> 思うのですが、どうでしょうか？

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進化論を唱えた、かのダーウィンは、こういいました。

「生き残るものは、大きいものでも、賢いものでもない。変化できるものだ」
臨機応変は、戦略的思考の極めて重要な要素です。

★ペンネーム芭蕉扇様、本当にありがとうございます。なにか、気のきいたものをお送りしておきます。お楽しみに。

★読者様へ
当誌に、原稿を寄稿してみませんか？寄稿原稿をすべて掲載することは、物理的にも、読者様のためにも出来ませんが、私がすごい、面白い、と思ったものは、時々、寄稿原稿として掲載させていただきます。

匿名・ペンネーム・実名（連絡先表示可）すべてＯＫです。結果として自己ＰＲの場にもなります。
掲載された方には、なにか、気のきいたものをお送りします。

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■ランチェスター戦略入門講座　広告・キャラクターによる差別化（商品の差別化４）■■■
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商品の差別化方法について、「性能・機能」、「発想の転換」、「ネーミング・パッケージ」と３回に渡って、解説しました。
今回で最後です。
最後に取り上げるのは「広告・キャラクター」による差別化です。
事例を中心に解説します。

▼（４）商品の差別化４〓広告・キャラクター〓▼

前回の「ネーミング・パッケージ」も、商品そのものというよりも、どちらかというと、その見せ方で差別化する手法だが、今回の「広告・キャラクター」は完全に、どう見せるか、知らしめるか、伝えるか、感じさせるか、という手法である。

昨今のヒット広告で、まず、思い浮かぶのは「アイフルのチワワ」だ。
チワワのクーちゃんも、とうとう奥さんと、たくさんのお子さんができた。

消費者金融は、非常に差別化しづらい業種。
武富士、アコム、プロミス、アイフルの大手４社、どこで借りても、金利は同じ。
サービスもほぼ、同じ。
店舗もだいたい同じようなところにある…と、なると違いはない。

だから、広告で差別化すべきだ。
ところが、なぜか、各社似たような広告をやりがち。
アコムが小野真弓なら、プロミスは井上和香と、グラビアアイドル通でなければ、見分けがつかない。

そんな中、かつての武富士ダンサーズは差別化していた。
武富士だけが差別化し、不動のトップの地位を占めていたのです。
それを万年４位だったアイフルが逆転したのだ。

チワワ一匹で！

武富士が、勝手にこけた面も確かにあるが、アイフル大躍進の原動力はチワワであることは間違いない。

また、ヒット広告というと「ノバうさぎ」。
英会話学校も、何か差別化しても、よいとなれば、簡単にミートされてしまう業種で、差別化が難しい。
そんな中、ノバはうさぎのキャラクターで、差別化に成功し、業界トップの座を固めている。

アイフルのクーちゃんも、ノバうさぎも、テレビＣＭ発の企業キャラクター。
企業キャラクターは、企業の顔。
消費者へ親近感を与え、身近な存在感を作る。

キャラクターで成功していると思えるのは、ダイキンの「ぴちょんくん」。

ダイキンは、業務用エアコンでは元々、強者だが、家庭用エアコンでは、大手家電メーカーの後塵を拝していた。
つまり、実力はあっても、世間的には有名でない会社。

認知度、親近感をあげるには大量の広告が必要だが、そこまでの体力は同社にはなかったはず。
苦肉の策で「ぴちょんくん」なるキャラクターをオリジナルで作ったところ、これが、一般消費者に対するダイキンの顔となり、家庭用エアコンでもシェアのトップグループの一角に食い込む原動力となった、と私は見ている。

元々、実力はある。だから性能はよい。
でも、知名度において、松下・日立・東芝・三菱にはかなわない。
キャラクター「ぴちょんくん」とネーミング「うるるとさらら」は、ダイキンの知名度を一気に押し上げたのだ。

以上、広告とキャラクターによる差別化について実例中心に解説した。
広告・キャラクターとは差別化するために行うようなものだ。
だから、他（特に自社より大手）と全く違う路線で、やらなければ、意味がない。

意味がないどころか、漠然としたイメージ広告は、敵（特に業界トップ企業）だけが儲かるようなものとなる。

仮に、ビール市場４位のサントリーが、
「あぁ、ビールが呑みたいなあ」
という単なるイメージ広告をやると、それに刺激されて、ビールは売れるだろう。
ただし、その時、買われるのはサントリーではなく、２トップのアサヒとキリンなのだ。

サントリーはサントリーのビールの違いを表現しない限り、広告をする意味が全くない。

今回で商品の差別化は終わる。
次回はサービスの差別化を取り上げる。
その後、価格・チャネル・地域の差別化を順次、解説していく。