ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第３５号 ランチェスター戦略入門講座【差別化５原則その１。。

これまでランチェスター弱者の基本戦略である「差別化」について解説してきました。
差別化は次の５つの視点で考えるとよい、と。

１　商品の差別化
（１）商品の性能・機能で差別化
（２）発想の転換で差別化・・・サイズ、用途、客層、付録、限定、品揃えなど
（３）ネーミングやパッケージ
（４）広告やキャラクター

２　価格の差別化
３　サービスの差別化
４　チャネルの差別化
５　地域の差別化

差別化の視点は様ざまあることは数多くの事例をあげて解説してきましたから、ご理解いただけたものと思います。
弱者は強者のマネをして勝ったためしはありません。
簡単に諦めず、ぜひ、差別化に取り組んでいただきたいと思います。

今回と次回で私・福永が考える差別化の５原則について解説し、差別化のまとめといたします。

▼１．簡単にミートされる差別化は差別化ではない▼

一番安易な差別化は価格を安くすることです。誰しも、ライバルよりも安くすれば売れるだろうと考えます。
しかし、これは大変危険な考えです。
ライバルしかも強者がミートしてきたら一巻の終わり。
エアドゥ社の二の舞ですね。

商品サービスが代わり映えしないで、価格が同じなら多くの人々は強者、特にＮｏ．１を選びます。
それと、価格競争はスケールメリットの世界なので強者が圧倒的に有利な土俵です。
よほどのイノベーションがない限り、弱者は価格競争で戦ってはなりません。
別の差別化を考えるべきです。

ランチェスターの価格の差別化とは安くすることではありません。
強者と違う価格帯で勝負することであることを思い出してください。
弱者は一円でも高く売る方法を考えるましょう。

▼２．顧客に評価されない差別化は差別化ではない▼

シードベンチャーによくありがちなパターンです。
こんなにスゴイ機能を開発しました！画期的なので、絶対に売れます！！なんて、よく聞く話ですが、さっぱり売れない。
売れない理由は様々ですが、その機能がスゴイと思っているのは身内だけで、顧客にとっては何の価値も感じないものだった、ということが多いです。

電化製品やＩＴ機器で、こんな機能いらない、と思うことはありませんか？そういうパターンです。

差別化しているか、していないか、これを判断するのは顧客、エンドユーザーであって、供給者ではない、ということを忘れてはなりません。

▼３．差別化は掛け算で相乗効果　Ａ×Ｂ×Ｃ▼

決定的な差別化を作ることは容易いことではありません。
もちろん、ゲームのルールを変えてしまうようなイノベーションを私たちは模索すべきです。
でも、現実はそうもいきません。
いかないから諦めるということではなく、小さな差別化を掛け合わせていくのです。

牛丼の吉野家は昔から「早い×安い×うまい」の三拍子ですね。
早いだけでも、安いだけでも、うまいだけでも差別化にはなりませんが、この三拍子が揃うと掛け算的に効果が生まれ、吉野家の存在感が生まれるのです。

同様に、１０分千円のＱＢハウス（床屋さん）は、安いだけでなく、早いだけでなく、立地もよい。
エキナカ（駅構内）などにあり近くて便利です。
だから⇒「早い×安い×近い」となるので、マネをするお店が続出しても、その地位は当面揺るがないでしょう。

深夜ショッピングのドンキホーテは、２４時間営業で、安い。
さらに、何が置いてあるかわからない、何かに出会えるようなユニークな品揃えでショッピングをエンターテイメント化しています。
つまり⇒「２４時間×安い×おもしろい」となるので、深夜の暇つぶしスポットの代名詞のような存在となりました。

最近では中古リサイクルまで始めました。
ブランドのバッグや宝飾品に加え、着物にウェディングドレスまで。
とどまるところを知らない勢いを感じます。

このように差別化とは掛け算的に相乗効果をあげるものなので、複数の差別化ポイントがあると強いのです。