ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第３７号 ランチェスター戦略入門講座【差別化５原則その２】。。

以前に差別化５原則の１、２、３を解説しました。

１.簡単にミートされる差別化は差別化ではない
２.顧客に評価されない差別化は差別化ではない
３.差別化は掛け算で相乗効果　Ａ×Ｂ×Ｃ

今回は５原則の残り２つについて解説します。

▼４．自業界の非常識は他業界の常識▼

これから差別化するのなら、自分の業界内で非常識なことを考えなければなりません。
常識的なことは差別化にはなりませんから。
でも、業界にドップリ漬かっていると、なかなか非常識な発想は生まれてきません。

そんな時は他業界に差別化のヒントを求めるとよいでしょう。
他業界では常識的なことであっても、自業界では行われていないことは何か？
ここに最も手っ取り早い差別化のヒントが隠れているのです。

たとえば、自動車修理の業界。
この業界はカーマニアはともかく、主婦などからすると、なにやら恐ろしげなイメージがあったと思います。
まず、客を客とも思わない横柄な態度、油にまみれたお店、いくらかかるのか、いつまでにできるのか、その合理性もよくわからない。
こんなイメージだったのではないでしょうか。

そのイメージを払拭したのが「カーコンビニ倶楽部」。
体裁を整えた外観、価格と納期の明朗化、普通の接客技術…。
考えてみれば他の業界ではごく当たり前のことが、それまでなかっただけのことなのです。
他業界の常識を自業界にもってきただけで、圧倒的な差別化に成功しました。

はんこ屋さん業界における「はんこ屋さん２１」も同様ですね。

▼５．小技も大切だが、信念のない小手先は通用しない▼

差別化は、やれることなら、どんなことでも小さなことでもトライすればよいと思います。
小技おおいにけっこう。

たとえば、名詞一つとっても、工夫の余地はあるのではないでしょうか。
相手に社名と何をやっている会社なのか、そして自分の名前と顔を覚えてもらうために名詞は存在しています。
あなたの名詞は、その当たり前の機能を果たしているでしょうか？

ちなみに私は、名詞は小さなカタログ、小さな会社案内という発想で、多くの情報を入れるために二つ折りの名詞を使っています。
顔写真も入れていますよ。

会社レベルでなく、ビジネスパーソン個人レベルでできることもたくさんあるでしょう。
たとえば、お礼状の励行。
これは多くの人がその効能を認めているし、やろうと思えば誰でも今すぐできることですが、ほとんどの人がやっていません。

うちの会社はなんの差別化ポイントがないと嘆く前に、お礼状ハガキの一枚でも書いてみてはどうでしょうか。
きっと世界が変わってくるはず。

ただ、小手先のテクニックだけに走っては、かえって信用を失います。
集客や販促でお客様を心理的に操作するようなテクニックが流行っているようです。
「まだ○○は買うな、失敗しないための７つの何とか」というようなやり方です。

底の浅い小手先のテクニックは、すぐに見破られます。お客様はアホではありませんから。
法人のお客様は必死に勉強し、戦っているのです。
個人のお客様も玄人はだしの情報通なのです。生半可ではありませんよ。
仮に、一時は通用しても、やがて同じようなものが氾濫し、効かなくなります。

差別化の小技おおいにけっこう。
どんどんやるべきです。
でも、そこに自社の信念がありますか？真にお客様のお役に立つ、縁あってお客様となってもらったからには決して損はさせないという、信念の裏づけのない小手先のテクニックは通用しないことを肝に銘じておきましょう。