ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第３９号 ランチェスター戦略入門講座【弱者と強者の５大戦略その１】。。

弱者の基本戦略は「差別化」である。強者の基本戦略は「ミート」である。
この基本戦略を実戦するにあたり、それぞれ５つの戦い方がある。
それが「弱者の５大戦略」と「強者の５大戦略」である。
両者の５大戦略は対比させながら捉えるとわかりやすいので、対比させながら解説する。

弱者ＶＳ強者

１　局地戦　　　ＶＳ　広域戦
２　一騎打ち戦　ＶＳ　確率戦
３　接近戦　　　ＶＳ　遠隔戦
４　一点集中主義ＶＳ　物量作戦
５　陽動作戦　　ＶＳ　誘導作戦

これらがなぜ、５大戦略となるかは、弱者と強者の原点に立ち返って考えると理解しやすい。

つまり、弱者は第一法則型で戦うべきである。
第一法則が適用される戦場は刀や槍のような一人対一人で戦う単発兵器を使い、狭い範囲で敵と接近する戦い方だ。
ゲリラ的な戦い方も有効。

一方、強者は第二法則型で戦うべきである。
第二法則が適用される戦場は機関銃のような多数対多数で戦う近代兵器（確率兵器ともいう）を使い、広い範囲で敵と離れる戦い方だ。

これらをビジネスに置き換えて、５大戦略を順に解説しよう。

▼１．局地戦ＶＳ広域戦▼

局地戦とは、狭い地域や領域に限定して戦うということ。
狭い地域とは営業マンが一時間以内に飛んでいける範囲。
「点の市場」など強者の盲点が狙い目。
顧客の業界、顧客の層など、客層を絞ることや、用途を絞って専門領域に特化することも検討したい。

顧客のＡＢＣ分析をし、Ａａ店（規模が大きく、自社が取引会社中Ｎｏ．１である顧客）づくりに取組む。
一匹狼的な顧客を狙うのも手。

◎局地戦の合言葉
「弱者は小さな市場で大きなシェアを！」

広域戦とは、戦いの地域や領域を限定せず、なるだけ広範囲で戦うということ。
販売代理店政策もテリトリーを限定しないオープンテリトリーが望ましい。
大都市や平野部などの「面の市場」を重視する。

取引店率（全対象店中の自社取引店率）の向上に努める。
同業者組合のリーダー、老舗など横のつながりの強い顧客は特に大切にする。

▼２．一騎打ち戦ＶＳ確率戦▼

弱者は競合数の少ない戦場が狙い目。
一社としか取引をしていない相手（オンリー顧客という）を新規開拓の最優先候補先とする。
オンリー顧客は一社しか知らず、案外、不満をもっているもの。
取引先を競わせることは商売の常道だし、隣の芝生は青く見えるものだ。
そこに狙いを絞って、現取引先と差別化し一騎打ちで戦えば、勝ち目はある。

取引先が多い顧客は取引先を絞ろうと思っているし、競争相手が多く、弱者には不利なので後回しでよい。

◎一騎打ち戦の合言葉
「弱者の新規開拓はオンリー顧客を狙え！」

これに対して強者は確率戦に持ち込む。
確率戦とは自社の力を重複化することだ。
商品ラインや品揃えを充実させ、弱者のつけ入る隙をなくす。
代理店をたくさんつかう、併売店を増やす、拠点数をふやすなど、攻撃力を確率的に向上させる。