ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第４１号 ランチェスター戦略入門講座【弱者と強者の５大戦略その２】。。

弱者ＶＳ強者の５大戦略について、弱者を中心に解説している。

１　局地戦　　　ＶＳ　広域戦
２　一騎打ち戦　ＶＳ　確率戦
３　接近戦　　　ＶＳ　遠隔戦
４　一点集中主義ＶＳ　物量作戦
５　陽動作戦　　ＶＳ　誘導作戦

上記の２つを前回、解説した。

◎局地戦の合言葉は「弱者は小さな市場で大きなシェアを！」

◎一騎打ち戦の合言葉は「弱者の新規開拓はオンリー顧客を狙え！」

今回は残り３つを解説しよう。

▼３．接近戦ＶＳ遠隔戦▼

ビジネスでいう接近戦とは顧客に接近すること、密着することである。
弱者は顧客に接近すべきだ。
顧客との関係を強化し、ちょっとやそっとのことで離れられない関係になるのだ。
まだまだ日本のビジネスも浪花節の世界が残っている。
接触頻度を多くすることやスキンシップも大切。地域密着サービスはこれにあたる。

また、弱者は地元に強くなくてはならない。
地域コミュニティに積極的に参加し、地元には強者も入り込む余地がないほど固めること。

また、弱者は直販や川下作戦を展開し、自社で売り切る販売力を強化することが何よりも大切だ。
直販はインターネットの活用も一つだ。
川下作戦とは販売代理店や小売店と組んでエンドユーザーに直接アプローチする方法のこと。

◎接近戦の合言葉
「弱者は顧客に接近せよ」

以上が弱者の接近戦の戦い方だが、これは、マーケティングでよくいうプッシュ型プロモーションである。
一方の強者はプル型プロモーションと捉えると理解しやすい。

強者は遠隔戦で戦う。
弱者が直販に力を入れるのに対して、強者は卸しの力を活用し、間接販売に力を入れる。
卸しを重複して使うことにより攻撃量を増やすのだ。

また、強者ならではの戦略として広告宣伝、広報ＰＲに力を入れる。
強者はＮｏ．１もしくは１位であり、それ自体が宣伝材料だ。

▼４．一点集中主義ＶＳ総合戦▼

弱者は一点集中主義に徹するべきだ。
重点を置くものを決めて、そこに全力を集中させる。
営業マンや販促活動もこれに集中させる。
覚悟がいることだが、効果は絶大。

一点集中主義はランチェスター戦略３つの結論のうちの１つとして、以前にしっかり解説しているので、ここで繰り返し説明しない。

◎一点集中主義の合言葉
「弱者はあれこれやらずに、一点に集中する覚悟をもて」
　
強者は弱者の差別化や一点集中に対して自社の総合力をフル活用して圧倒的なスケールでミートすること。
これを総合戦、またの名を物量作戦という。
強者といえども体力が相当必要な作戦なので、短期決戦で敵を圧倒しなければならない。
これも覚悟が必要。
ミートするタイミングが大切なので、情報力とスピード対応力が要求される。

▼５．陽動作戦ＶＳ誘導作戦▼

陽動作戦とはゲリラ的かく乱作戦。
こちらの動きを悟られないようにオトリ的な動きをしたり、相手の心理的動揺を誘うような作戦。
たとえば、広域戦に出ると見せかけて、敵勢力を分散させ、こちらの真の攻撃目標から敵の目をそらすこと。

◎陽動作戦の合言葉
「弱者は敵に味方の攻撃意図を知られるな」

強者の戦力の基本は守りだが、後手後手にまわらぬように、先手を打つことも大切。
誘導作戦とは先手を打ち、弱者を強者の土俵におびき出して袋叩きにすること。
逆差別化や、弱者の新商品発表時に、こちらもすぐに出すよ、と買い控えを誘うような手もある。