ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第121号【差別化の方法２】。。

▼模倣対策▼

差別化はそれが効果的であるとライバルが気づいたら模倣されます。
差別化には模倣されるという宿命があることを覚悟せざるをえません。

でも自社よりも弱者が模倣してきたら、しめしめと、ほくそ笑んでください。
弱者の模倣は二番煎じ。恐るに足らず。こちらの土俵にのってきた愚かな“飛んで火に入る夏の虫”です。遠慮なく包囲殲滅しちゃってください。

でも自社よりも強者が模倣してきた場合は、非常事態宣言ですね。
強者の基本戦略の「ミート戦略」だからです。

ですから、弱者としては強者のミート戦略にいかに対応するのかが生き残り、勝ち残りの最重要課題となります。
以下に５つの対策方法を解説します。

第一に、差別化は５つの基本原則で発想することです。５原則とは次の通り。

１．簡単にミートされる差別化は差別化ではない
２．顧客に評価されない差別化は差別化ではない
３．差別化は掛け算で相乗効果が生まれる
４．自業界の非常識は他業界の常識
５．小技も大切だが、信念のない小手先は通用しない

個々の解説は下記に。
http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2004/09/post_12.html　
http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2004/09/post_21.html　

（ブログ式でバックナンバーをアップしましたので、検索ができるようになりました。とても便利！）

第二に、できるだけ参入障壁の高い差別化を行うこと。
ミートしてくるにしても、それなりの時間がかかるように。
（そうすれば、その間に、次の差別化の準備ができる）

第三に、狭い範囲でＮｏ．１となること。
差別化した狭い範囲において２番手との差を３倍つけることです。
こうすればスゴロクでいう上がり、です。
それだけの差がつけば費用対効果上、強者のミートが二の足を踏みます。

第四に、弱者の５大戦法との併用です。
差別化一本槍では限界があります。次の５大戦法を併せて実施します。

１．局地戦・・・・・弱者は狭い市場で大きなシェアを！
２．一騎打ち戦・・・弱者の新規開拓はオンリー顧客を狙え！
３．接近戦・・・・・弱者は顧客・エンドユーザーに接近せよ！
４．一点集中主義・・弱者は一点に集中する覚悟を持て！
５．陽動戦・・・・・弱者は敵に味方の攻撃意図を知られるな！

個々の解説は下記に。
http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2004/09/post_23.html　
http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2004/10/post_26.html　

▼最後は理念▼

差別化とは「独自固有の特徴づけ」です。
最後はテクニックではありません。

第五の対策方法、それは信念・信条、使命・志・夢、つまりは理念の領域です。
「差別化５原則の５」ですがいったい我社は世の中でいかなる役割を果たすのか、存在意義は何なのか。
それら理念に裏づけされた差別化でなければ瞬間的には通用しても長い風雪を耐えてやっていけるはずがないではありませんか。

「理念なき戦略は罪悪だが、同時に理念こそ最強の武器である」

コンサルタントの中にも理念なんて儲かってからつけたらよい、という人もいるようですが、私は逆の立場です。

ちなみに福永の信条は

１．ビジネスは戦（いくさ）である。戦国時代に学ぶことは多い
２．勝ち方には原理原則があり、誰もがそれを手に入れることができる
３．小が大に勝てるから、ビジネスは面白い

福永の使命は

・小が大に勝つ「弱者逆転」

です。そして、このことは名刺に書いています（これが大切！）

差別化されているのか、いないのか、それを判断するのは顧客以外の何者でもありません（差別化５原則の２）であるならば、顧客の頭の中のイメージを差別化しないと差別化していることになりません。

逆に言うならば、イメージの差別化が成立していればちょっとやそっとのことではミートされないということですね。
メッセージ性の強い者が勝つのです。

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