|
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━第185号━2007/07/18━━━
ランチェスター戦略『一点突破の法則』 32,370部
----------------------------------------------------------------------------
ランチェスター戦略コンサルタント 福永雅文 発行
（１）ランチェスターで斬る・・・「赤ちゃん歓迎の超繁盛ホテル２」
（２）お奨め情報
（３）近況報告・・・千葉真一の濃い演技に感動
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━PR━━━━
< 成功する事業承継 >会社を上手に任せる法
----------------------------------------------------------------------------
承継期に会社の弱点が最も表面化する…。後継者育成350人以上の実績、
【譲る側の本音と不安】を知り尽くした著者が、オーナー社長のための
“成功する事業承継”を、数々の実例で明快に説いた注目の書。
「後継者の選び方」「育て方」「鍛え方」「株式」「資産の築き方」…
http://www.jmca.net/books/makaseru/ad.php?&id=89
━━PR━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
→事業承継には周到な戦略が不可欠です。
私（福永）も後継者の育成を含んだ事業発展のためのコンサルティング業務も
行っていますが、本書は包括的に事業継承を体系化した実務書です。
オーナーと後継者の心とお金の問題もすべてひっくるめて書かれています。
事業承継には理想的には15年かかると著者の井上和弘先生はおっしゃいます。
多くの会社が今から勉強すべきテーマということですね。
今回コラムで書いたような、すさまじい事業承継も世間にはあります。
ですが、コラムの４代目のようなことを、あなたの後継候補者はできますか？
また、あなたはさせたいですか？
----------------------------------------------------------------------------
弱者逆転を使命とし、一点突破のマーケティングである
「ランチェスター戦略」を伝道しているコンサルタントの福永雅文です。
猛烈な台風に引き続き大地震と天変地異が続いていますが
読者様におかれては、影響はないでしょうか。
被災地の方々にお見舞い申し上げます。
さて、先週号では、赤ちゃん歓迎の超繁盛ホテル
信州蓼科（たてしな）の「蓼科温泉ホテル親湯」にプライベートで
訪れたことを書きました。
ホテル⇒ http://www.tateshina-shinyu.com/
メルマガ⇒ http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2007/07/184.html
経営破たん寸前から稼働率90％という驚異的な繁盛ホテルとなった
同ホテルの戦略に興味が沸き、私（福永）は休暇中にも係わらず、
赤ん坊が寝ている隙を見計らって、同ホテル４代目柳澤幸輝さんに
インタビューを申し出ました。以下にその内容を書きました。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（１）ランチェスターで斬る ■赤ちゃん歓迎の超繁盛ホテル２■
----------------------------------------------------------------------------
価格破壊と広告の大量出稿で地獄を脱出
----------------------------------------------------------------------------
今から８年前の９９年、東京で会社勤めしていた４代目
柳澤幸輝さんは、３代目が重病を患ったのを機に、家業を継ぐべく
蓼科に戻りました。
経営状況は厳しいだろうと覚悟はしていたものの
家業の「蓼科温泉ホテル親湯」は
３代目の長期の病気のためか経営破たん寸前まで追い込まれていました。
客室稼働率は年平均で３０％割れ。
借入金９億円。営業赤字年間３千万円。
手持ちキャッシュは２００万円で月末支払い額２千万円・・・
４代目は、まさに「背水の陣」からのスタートでした。
そんな事業承継をしたら、読者様なら、どうしますか？
というか、引き受ける覚悟はもてますか！？
４代目は「失敗即、破産」を覚悟して大改革に乗り出します。
まず、現状分析。
蓼科は別荘地としても有名で高級イメージのある土地柄です。
一泊二食つき１万８千円〜というのが相場だったそうです。
しかし、「蓼科温泉ホテル親湯」は稼働率３０％で大赤字を出しており
設備は老朽化、赤字ホテルではスタッフの笑顔も曇りがち、で
とても、１万８千円も出す値打ちが顧客の側にはないのではないか、
と考え、大幅な価格ダウンを検討しました。
一泊二食で６，８００円〜、となんと半額以下です。
そして、若者向け旅行情報誌に広告を大量出稿するのです。
お金が全くないホテルが、価格を半額以下に下げて、
広告を大量出稿するとは、正気の沙汰とは思えないやり方です。
しかし、読者様、思い出してください。ときは１９９９年。
マクドナルドがハンバーガー一個５９円、牛丼も２８０円と
世は「デフレ・スパイラル」といわれた頃です。
テレビ番組でも「激安・食べ放題」の宿などが盛んに取り上げられた頃です。
この激安ブームに同ホテルは乗ることに賭けたのです。
広告を出すとお客さんが来てキャッシュで支払ってくれます。
そのお金で広告費を支払うという、自転車操業そのものでしたが、
ブームにのり、ホテルのキャッシュフローが回転しはじめ、
お客が戻り、現場も活気を取り戻すのです。
----------------------------------------------------------------------------
一見、無茶なやり方ですが
----------------------------------------------------------------------------
激安勝負を私(福永)は、できるだけ避けるべきとの考えですが
このときの同ホテルは緊急事態で、生きるか死ぬかの、まさに「戦時」です。
４代目は次の３つの視点からこれを採用しました。
第一に世のブームにのってマスコミに取り上げられる
ＰＲ効果という意味合いがあります。
＊福永の７つの体系の１つ「空中戦―ニュースマーケティング」です。
拙著「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」162ページ〜
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534042027/sengoku-22/ref=nosim
第二に激安ブームにのってホテルに来るのは主に２０〜３０代の
若いカップルやファミリーです。彼らはホテル初心者のビギナーです。
そして、２０〜３０代に客層を重点化し、ノウハウを蓄積し
重点客層に受けるホテルづくりに着手し始めました。
＊福永の７つの体系の１つ「顧客戦略―客層の重点化」です。
拙著「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」104ページ〜
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534042027/sengoku-22/ref=nosim
第三に蓼科で一泊二食１万円未満というと、競合は価格帯的には
ホテルではなくペンション・民宿ということになります。
値段ではなくペンションが好き、という人もいますが、
多くの若者はお金がないからペンションに泊まっているのです。
ペンションと値段が同じならホテルに泊まりたいという人のほうが多数派です。
このペンションに行くはずだった層を取り込むことができます。
＊これは孫子の兵法でいう「勝ち易きに勝つ」であり、
ランチェスター戦略３つのグランドルールの１つ
「『足下の敵』攻撃の原則」です。
拙著「ランチェスター戦略『弱者逆転』の法則」107ページ〜
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534039107/sengoku-22/ref=nosim
次に、広告の大量出稿は、企業力のある強者の「遠隔戦・物量戦」ですが
・現金商売のホテル業なので、反応さえあれば回転できる
・今なら「激安ホテルといえば蓼科温泉ホテル親湯」という第一人者の
マインドシェアが得られる（強者の立場がとれる）
・費用対効果を厳密に集計分析することで、表現技術のノウハウを蓄積し
顧客獲得単価の低減が図れる。顧客獲得単価については
拙著「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」157ページ〜
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534042027/sengoku-22/ref=nosim
----------------------------------------------------------------------------
旅行代理店との取引停止
----------------------------------------------------------------------------
そして、４代目は旅行代理店との取引を停止します。
多くのホテル・旅館は旅行代理店に顧客獲得を委託しています。
代理店が空室を埋めてくれるのですから、一見、ありがたい存在のように
思われます。
しかし、代理店もビジネスですから、当然マージンをとるわけですし
送客の見返りに様々な要望を宿泊施設側に突きつけます。
切磋琢磨でＷＩＮ−ＷＩＮの関係であれば、それもよいのですが
現実は、宿泊施設の中長期の発展まで意識するだけの余裕のある
代理店は多くはありません。
「蓼科温泉ホテル親湯」は苦肉の策ながら、
２０〜３０代の若いカップル・ファミリーに客層を重点化しています。
旅行代理店のブッキングする宴会中心の団体旅行客とはギャップがあります。
自ら集客する力さえ持てば、顧客獲得単価は代理店の取り扱い手数料よりも
ずっとずっと安くなります。さらに、自ら集客したい客層を集客するわけですから
理想のホテルづくりに一歩一歩近づくことができます。
拙著「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」126ページ〜
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534042027/sengoku-22/ref=nosim
で「弱者は自ら売り切る力を持て！」と書いたのは、このことです。
こうして、危機的状況から「価格戦略・顧客戦略・集客戦略」で一点突破を
果たした蓼科温泉ホテル親湯４代目の柳澤幸輝さんは、いよいよ理想のホテル
づくりに取り組みますが、長くなりすぎます。
今宵はここまでにしとうございます。
続きは次号で。次号で完結させます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（２）お奨め情報
----------------------------------------------------------------------------
●「やり直しのメルマガ営業術」 平野友朗著
⇒ http://www.sc-p.jp/book07/index.html
⇒もはやメルマガの時代ではない、と聞くけれど
それは、中身のないメルマガ、売ることだけのメルマガが増えていることと
メールそのものにスパムが増えて、嫌気がさしていることが原因でしょう。
やり方次第で、メルマガは集客・販売、そして読者様との信頼関係づくり・
ブランディング、発行人の量稽古の場として、とても役立ちます。
私(福永)もその一例です。０４年０１月の創刊以来、３年半もの間
毎週休まず遅れず手抜きせず発行し続けていることが、その証です。
ただし、時の流れとともに、やり方は見直さなければなりません。
本書は、現時点でのメルマガのビジネス化の教科書です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（３）近況報告「千葉真一の濃い演技に感動」
----------------------------------------------------------------------------
ＮＨＫ大河ドラマ「風林火山」、前回で晴信（後の信玄)の重臣筆頭格の
板垣信方（千葉真一）が壮絶な戦死を遂げました。
近年まれに見る、派手な戦死シーンでした。
千葉真一は、板垣の死とともに俳優・千葉真一を卒業し
後進を育成し、第二の千葉真一を育てたいとのこと。
いつも演技の濃い千葉真一ですが、本作の板垣役は本当に濃かったです。
いつもより濃い目にやりましたって感じですが、今思うと、納得です。
私(福永)は淡白な人間ですが、ないものねだりなのか、
この濃い千葉真一が好きです。
「柳生一族の陰謀」「戦国自衛隊」など、マニア心を躍らされましたが、
私の千葉真一ベスト１は「仁義なき戦い広島死闘編」の大友勝利役です。
あのハチャメチャぶりは忘れられません。
それはともかく、大河ファンとしては板垣信方が出てこない次週からの
冒頭の配役紹介においてトリを誰がとるのか、ということが気になります。
仲代達矢⇒千葉真一の次がつとまる格の役者が見当たりません。
今年はシナリオはよいけれど配役がいま一つ。
全体に軽量で、大河らしい豪華さ、華やかさが足りません。
昨年の「功名が辻」で、役者を使いすぎたのではないでしょうか。
昨年ならトリがつとまる大物俳優が常時３人以上はいました。
心配になって（私が心配することではないのですが）ネット検索してみますと、
どうやら次週から上杉景虎（後の謙信）の軍師役で緒方拳が出てくるようです。
これなら納得ですね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■発行人 ： ランチェスター戦略コンサルタント 福永雅文
戦国マーケティング株式会社 代表取締役
■サイト ： ビジネス戦士応援サイト≪戦国マーケティング≫
< http://www.sengoku.biz >
e-mail:< info@sengoku.biz >
＊メルマガの登録・解除は下記ＵＲＬにてご自身でお願いします。
< http://www.sengoku.biz/m-maga.htm >
< http://www.mag2.com/m/0000123558.htm >＊転送は自由です。どんどん転送してお知り合いにお奨めください。
ただし、引用して使用なさる場合は発行人までお申し出くださいませ。
＊謝辞
ランチェスター販売戦略は、昭和45年に故田岡信夫先生が
ランチェスターの戦争の法則から初めて導き出したビジネスの戦略思想です。
「勝ち方には一定のルールがある、その基本的思想をランチェスター法則
から学び取れ」が先生の一貫した主張でした。
そして先生は、ランチェスター法則をすべての戦略哲学の中核に据え、
複眼的で弁証法的な発想と、知的な論理の展開法を重視し、
今日のランチェスター販売戦略の全体系を築きあげました。
本誌発行人・福永雅文は本誌を発行するに当たって
先生の先駆的業績に敬意を払い、ここに衷心より感謝の意を表明します。
----------------------------------------------------------------------------
●本誌への広告出稿をご検討されている方はこちらへ
⇒ http://www.sengoku.biz/m-maga-guide.htm
◎ランチェスター戦略『一点突破』の法則
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://blog.mag2.com/m/log/0000123558/
━【まぐまぐ！からのお知らせ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
＞＞ビジネス資格のファーストステップ「簿記検定」ってどんな資格？＜＜
「資格問題５番勝負」で簿記の魅力をチェックしましょう
今すぐチェック⇒ http://study.mag2.com/a_001/shiwake2.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
|
