ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。起業弱者のサバイバル戦略、第10回　4大戦略課題、ゴリラの鼻くそなどを例に。。

あなたは、どのように「差別化」「重点化」「一番化」しますか？

私は「商品」「顧客」「地域」「流通」について取組むことをお奨めしています。これを4大戦略課題と呼びます。

たとえば、総合スポーツ用品メーカー最大手のアシックスはバスケットボールシューズだけを製造販売する会社としてスタートしました。そしてバシューで一番になったら、次はバレーボールシューズ、そしてマラソンシューズと各個撃破していきました（商品戦略）。

そのやり方は常に、そのスポーツ分野のトップアスリートに照準を絞り、彼らに満足してもらえる最高のものを作っていくことでした。まさに「頂上作戦」
です。トップの次に一般アスリート（体育会系）、そしてジュニア（小中生）と客層を段階的に攻略していったのです（顧客戦略）。

地域に根ざしたビジネスならば、自社・自店のテリトリー・商圏を細分化し、ライバルと差別化した地域を自社の地元・地盤として重点化し、一番地域を一つ一つ作っていくことです。営業会社の場合は、たとえば車で60分以上の距離地域には営業しない、などの範囲を決めることが大切です。卸・ディーラーなど「流通」「商品」「顧客」の差別化が困難な場合の、最後の切り札が地域です（地域戦略）。

流通とは販売ルートのことです。どのチャネルで販売するのか。直販か間接販売か。「流通を制するものはビジネスを制する」といわれますが、意外に重視されていません。それだけに流通の研究は弱者逆転の起爆剤となりますので、ぜひ取組んでください。

その一つに「ニッチなチャネルを狙え！」ということがあります。大粒で黒くてシワシワの黒豆の薄甘納豆を見て「ゴリラの鼻くそ」という珍ネーミングを思いついた島根県の岡伊三郎商店。動物園の売店のお土産ものとして売れるのではないかと思いつきます。そして飛びこみで動物園へ営業に行ったところ、次々と採用。マスコミで話題になったこともあり、あっという間に全国制覇。今では、どこの動物園に行ってもお土産品人気ナンバーワン。

ただし、動物園は全国に約100箇所しかなく、売店に卸して成り立つ規模のものは、わずかに30箇所。季節要因にも左右されます。大手菓子メーカーが本気で取組むには、あまりにも小さなチャネル。まさに盲点。それでも、街の酒屋からの転業であった小規模経営の岡伊三郎商店にとっては、十分な需要が見込めるチャネルだったのです（流通戦略）。

ニッチ市場でナンバーワンまたはオンリーワンの企業を「スーパーニッチャー」と呼びます。小規模経営だからこそ可能な起業弱者のサバイバル戦略の典型ですね。