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ランチェスター戦略に基づく、起業弱者の基本戦略は「差別化」「重点化」「一番化」です。
酒屋＞日本酒専門＞地酒専門＞カップ地酒専門、と絞れば絞るほど独自の存在感が出て一番化しやすいということです。ただし、絞るということは絞らない部分を捨てるという意味でもあります。ビールやワインを買いに来ていたお客さんの売上を失います。絞ることによってカップ地酒の売上増が、減少分を上回らない限り売上全体はダウンしてしまうのです。
だから「差別化」「重点化」「一番化」は理屈としてはわかるけれど、実際にはなかなか決断できないのです。戦略は絵に描いた餅、といわれるゆえん。これが弱者が陥る罠です。実はかくいう私自身も、この罠に陥りました。
私は99年、マーケティング系のコンサルタントとして独立起業しました。それまでコンサルティング業界と広告業界でのキャリアがありましたので、コンサルと企画屋さんを合わせたような仕事をしつつ、96年から本格的に勉強しているランチェスターの専門家を目指しました。01年までに、ランチェスターの専門家としてやっていけるだけの能力・経験・資格を得ましたので、ランチェスターをテーマとする仕事に絞っていきました。
そうすると売上・利益は下がりました。当たり前といえば当たり前ですよね。
志が高くても実績の乏しい私に、いきなりバンバン仕事がくるわけがありません。天職であると信じ使命感に燃えてランチェスターというテーマに重点化し、並み居るコンサルタントと差別化し存在感を築くという中長期のビジョンと、目の前の財務状況のジレンマに陥りました。これが弱者の陥る罠です。
売上・利益を回復させるためには他の仕事の比率を高めなくてはなりませんが、それをやると「論語読みの論語知らず」状態に。存在意義が問われ、指導原理そのものが疑われます。
このジレンマを解決しランチェスターの専門家として一点突破するには、圧倒的な集客力と営業力を身につけること。私がいうところの「空中戦」と「接近戦」をするしかなかろうと思い立ち、04年1月にメールマガジンを発行（現在発行部数3万2千部、まぐまぐ殿堂入り）。自社主催の勉強会を定期開催。1年間でのべ500名集客し、そのテキストとして作成した小冊子を2000冊販売しました。この結果得た仕事で売上・利益はＶ字回復。ランチェスターの専門家としてやっていける目途が立ちました。
そして05年5月に拙著「ランチェスター戦略『弱者逆転』の法則」が発行され、さらなる発展を遂げるに到ります。同書は07年までに9刷3万5千部を突破し、07年03月には最新刊「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」が発行されました。
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534039107/sengoku-22/ref=nosim
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一点突破の戦略は「空中戦」「接近戦」の戦術を伴ってこそ初めて実現するの
です。次回、具体的に解説しましょう。
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