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起業弱者の基本戦略「差別化」「重点化」「一番化」を実戦するには圧倒的な「集客力＝空中戦」と「営業力」が欠かせません。
ビジネスの最前線である営業現場は、敵と味方の営業担当者の戦いの場です。
敵味方が入り乱れての白兵戦、肉弾戦になることから、私は営業力のことを「接近戦」と呼んでいます。
これまで13回に渡って企業弱者の戦略についてお話してきましたが、どんな優れた戦略も、接近戦に弱ければ売上・利益という果実は手に入りません。弱者・強者の違いなく、最後は接近戦に強いものが勝つのです。
“オカちゃん”こと岡田武史監督は日本サッカー界きっての理論派といわれていましたが、Ｗ杯予選中に前監督更迭により急遽、代表監督に就任したとき、彼は武闘派宣言をします。
「一対一で戦えないやつは去れ！」
選手が目の前の敵と闘って肉弾戦で負けるようでは、戦略・戦術は絵に描いた餅。勝てるはずがありません。オカちゃんはこのことを徹底するために、Ｗ杯予選中、しかも絶体絶命のピンチでありながら、なんと練習では肉体接触によるファールをとらない非常手段に出ます。そのため、二人の選手が病院送りとなりました。が、見事にＷ杯本選初出場に導いたのです。「ジョホールバルの歓喜」です。
ただし、戦略なき精神主義、物量や武器のない根性論では戦えません。商品・地域・流通（販売ルート）・顧客の戦略4大課題について差別化・重点化をはかり、空中戦で有望見込客を費用効果的に集めた上で、接近戦を展開すれば、一番化できるというのが起業弱者の実戦体系です。
では、どうすれば接近戦に強くなれるか？
営業担当者が罹る悪い病気は「負け犬根性」です。これを治すには「売上」以外の特効薬はありません。まずは「勝ち易きに勝つ」精神で「勝ち味」を味わいます。そうすれば、どうすれば勝てるのか創意工夫が始まり、続けて勝てます。これを積み重ねていくと「勝利の方程式」が確立し、常勝できるようになります。これを「勝ち癖の法則」と名づけました。
以上が接近戦の基本的な考え方です。次号で具体的な闘い方について解説しましょう。
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