ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。起業弱者のサバイバル戦略、第15回　営業担当者攻撃“力”の法則。。

ランチェスター法則を応用した接近戦に勝つルールがあります。

●営業担当者攻撃“力”の法則（営業担当者１名の場合）
攻撃力＝活動の質×活動の量

●営業担当者攻撃“量”の法則（営業担当者１名の場合）
攻撃量＝客先滞在時間×訪問回数

勝ちたければ攻撃の質と量を上げなさない、その量は滞在時間と訪問回数ですよ、質の高い攻撃をたくさんしたものが勝つのですよ、という単純なもの。でも、営業担当者の数に限りがあり、時間も有限です。数に劣る弱者に勝ち目はないのでしょうか？

そんなことはありません。弱者は商品・地域・流通（販路）・顧客の戦略４大課題および、敵を狙い撃ち（重点化）すればよいのです。ここで勝つんだというポイントに攻撃量を集中させるのです。特に顧客の狙い撃ちが重要です。

顧客を格付けし、格に応じて攻撃方法や攻撃量の基準値を定めましょう。そうすると「撃すべき顧客」への攻撃量が思ったより少なく「攻撃をあまりしな
くてもよい顧客」に時間をかけていることに気づくはず。限られた時間を有効活用していないのです。なぜ、そんなことになるのか？

やたらと時間をかけている顧客とは、まず間違いなく自社が強いが顧客の需要規模は小さい先です。大切に扱われます。お茶が出てくるでしょう。でも、売上が急増する可能性は極めて低いです。一方、攻撃すべきだけれど、できていない顧客とは需要は大きいが自社が弱い先でしょう。自社の存在感が希薄なので邪険に扱われることもあるでしょう。プライドが傷つき、足が遠のきます。

ライバルは格付けをしっかりしていませんし、まして格に応じた攻撃方法や量を管理していません。やることをやれば起業弱者の接近戦の勝ち目は充分にあります。

攻撃の質の向上については様ざまな方法がありますが、質を上げる最大の方法は量を上げるということです。量稽古により腕を磨けば質が上がります。ですから、量を管理していれば質も上がるので攻撃力は高まり、売上も伸びるのです。