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17回に渡ってお話してきた「起業弱者のサバイバル戦略」も、今回で終了します。最後に起業弱者がサバイバルするための実戦体系をまとめましょう。
起業弱者は総花的に手を広げずに、ここで勝つんだと勝負のポイントを絞る重点化をし、定めた狭い範囲で一番を目指します。商売の武器をピカピカに磨き、先発強者に対して差別化をはかります。
私は最強の武器、究極の差別化は「理念」だと主張します。顧客や社会にいかなる価値を提供し、どのような存在感を築くのか、これが起業の原点であり、
経営の根本ではないでしょうか。・・・はじめに理念ありき。
差別化・重点化・一番化を図るとは、「どこの（地域）誰に（顧客）何を（商品）どのように（流通）販売していくのか」決めることです。すなわち「地域戦略」「顧客戦略」「商品戦略」「流通戦略」の戦略4大課題です。その範囲と重点を定め、差別化を図ります。まさに一点突破の戦略です。・・・つぎに戦略ありき。
起業弱者は一点突破すべきであることは、ソフトバンクの孫さんやHISの澤田さんら、多くの成功者が実証しています。しかし、実際に一点突破しようとす
ると、絞込みの戦略なので売上がなかなか上がりません。弱者は売上が欲しいので、あれこれ手を広げる“小さな総合商社“とでもいうような何でも屋さんになってしまいがちです。・・・これが弱者が陥る罠。
罠に陥らず、一点突破するには圧倒的な集客力と営業力が不可欠です。集客力のことを、情報を空中に撒き制空権を得るという意味合いから私は「空中戦」
と呼んでいます。ビジネスの最前線は、敵と味方の営業担当者の戦いの場です。敵味方が入り乱れての白兵戦、肉弾戦になることから、営業力のことを「接近戦」と呼んでいます。
「集客戦略（空中戦）」「営業戦略（接近戦）」です。・・・これが戦術。
以上、「理念」「地域戦略」「顧客戦略」「商品戦略」「流通戦略」「集客戦略（空中戦）」「営業戦略（接近戦）」が一点突破の7大要因です。
拙著最新刊「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」では、この7大要因について事例を交えて、わかりやすく、詳しく解説しています。ご活用ください。
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同書のカバーには、こう書かれています。
「弱者は万人受けを狙うな！ けれど一点集中で陥る売上減の“罠”…
自らも悩み迷った証がここにある。ナゾは解けた！」
これで「起業弱者のサバイバル戦略」を終了します。ご愛読ありがとうございました。また、どこかでお会いしましょう。Good Luck!
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謝辞
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ランチェスター販売戦略は、昭和45年に故田岡信夫先生がランチェスターの戦争の法則から初めて導き出したビジネスの戦略思想です。「勝ち方には一定のルールがある、その基本的思想をランチェスター法則から学び取れ」が先生の一貫した主張でした。そして先生は、ランチェスター法則をすべての戦略哲学の中核に据え、複眼的で弁証法的な発想と、知的な論理の展開法を重視し、今日のランチェスター販売戦略の全体系を築きあげました。本レポート著者・福永雅文は本レポートを発行するに当たって先生の先駆的業績に敬意を払い、ここに衷心より感謝の意を表明します。
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