ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第188回【コンセプトの差別化】。。

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　　　　　「報連相ポスター」（社内掲示用）ってご存知でしたか？
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　　→報告・連絡・相談はビジネスの基本中の基本ですね。でも
　　　この当たり前のことが、なかなかできていないのが現実ではないでしょうか。
　　　先日、私のクライアントも、仕入先会社の社員が、社内での報連相がなって
　　　いないことがわかり、信頼がおけないので取引を停止しました。

　　　「凡事徹底」は野球の1000本ノックのごとく、刷り込んでいくべきもの。
　　　こんなポスターが常に目に付くところに貼ってあると社員に刷り込まれる
　　　のではないでしょうか。

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弱者逆転を使命とし、一点突破のマーケティングである
「ランチェスター戦略」を伝道しているコンサルタントの福永雅文です。

東京はやっと本格的な夏到来です。
全国各地で猛暑ですね。
読者さまは、夏休みはどうなさりますか？

私は早々に信州蓼科（たてしな）の「蓼科温泉ホテル親湯」に行きましたことは
本誌で報告したとおりです。後はどこにも行きません。
来週は少し休みますが、子守りに専念します！

さて、今回はコンセプトの差別化、ソリューションの差別化ということを
考えてみました。

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（１）ランチェスターで斬る　■コンセプトの差別化■
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　　　　　　　　　　　あなたの顧客の真の目的は何ですか？
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突然ですが、あなたの顧客の真の目的は何ですか？

たとえば、本誌で最近、事例研究した「蓼科温泉ホテル親湯」に殺到している
お客さんの真の目的は、20〜30代のお金がそんなにない男性が彼女や奥さんに
エエ格好したい、ということでした。

事実、私(福永)も（40代ではありますが）ヨメさん感謝企画≒日頃の罪滅ぼしとして
赤ちゃん歓迎ホテルをネット検索してこのホテルにたどり着ききました。
要するにエエ格好したかったわけです。

「蓼科温泉ホテル親湯」は、赤ちゃん連れなどの若いカップルや家族が
気兼ねなくリラックスできて、彼らの感性に合う演出、
彼らのニーズに合うサービス、彼らの予算に合う価格帯という
ソリューションを提供しているから、大繁盛しているのです。

つまり、顧客の真の目的は何かを知り、それが夢ならかなえてあげる、
課題ならそれを解決してあげる＝ソリューションを提供することが
企業の繁盛の大原則なのです。

ですから、企業は自社の顧客（顧客予備軍）の真の目的を把握し、
それに対するソリューションを用意すればよいのです。

それには顧客発想することです。

「蓼科温泉ホテル親湯」は4代目が、自分自身が20〜30代で、恋愛・結婚・
赤ちゃん誕生というライフステージの同世代の同時代人の夢や感性や問題意識を
大切にし、ホテル業界の常識にとらわれず、「素人発想」でホテルを改革しました。

私も、自分をサンプル、実験台にしてランチェスター戦略を実戦して得た
ノウハウや実務体系をもとにコンサルティング活動を行っています。

ただし、読者様は必ずしも自分がモニターとなって仕事ができるとは限りません。
もしもそうならブラジャーは女性しか取り扱えないことになります。

そんなときの顧客発想はどうすればよいのか。

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　　　　　　　　慶応大学名誉教授・井関利明先生の講義
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先日、私が理事を務めるNPOランチェスター協会の月例戦略研究会で、
慶応大学名誉教授・井関利明先生のご講義を受講しました。
井関先生は我が国のマーケティング学の泰斗で、
慶応大学ＳＦＣを作り、１ｔｏ１マーケティングを日本に普及啓蒙したこと
で知られる先生です。ランチェスター協会の顧問もお願いしています。

井関先生は、これからは顧客がビジネスの方向を示すのだから
顧客は企業の資産であり、顧客との「関係づくり」が大切であると説きます。
そして、顧客が企業や製品と係わりあうときの顧客の感情が顧客ロイヤリティを
決定するのだから、「顧客経験」が最重要であると。

また、顧客・生活者が供給側に参加し、相互作用しながら製品をつくり
新しい価値を生み出す時代になってきたと。

1985年頃までを作って売る「技術革命」、
2000年頃までを感じ取って対応する「ＩＴ革命」時代だとするなら
これからは顧客とともに価値を創造する「顧客革命」時代であると提起されました。

これからのランチェスター戦略の展開についてのいくつかの提起もありました。
たとえば、

「顧客を知り、顧客の声を聴き、場合によっては顧客にものづくりに係わってもらう。
これらが、ランチェスター戦略でいうところの「弱者」や小さな会社や
新規参入者が、これからの『顧客革命』時代に生き残る道ではないか、と。」

これは弱者の５大戦法に数えられる「接近戦」の考え方です。
弱者は顧客・エンドユーザーに接近することが鉄則ですが、
これまでは主に顧客との人間関係づくりという営業戦術上のこととして
語られてきましたが、

井関先生のおっしゃる顧客との関係づくりは、戦略レベル、
いやもっというと理念レベルです。

これは理論強化していかなければなりません。

（ほかにも、いくつかの問題提起をいただきました。協会のメンバーで議論
　していこうと思います。本誌でもフィードバックしていきますね）

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　　　　差別化は「製品→商品→ソリューション→理念」で考える
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差別化、差別化というけれど、製品の性能・品質・規格・価格などの
「スペック」の差別化は極めて困難です。
差別化してもすぐにミート（追随）されますし。

だから、「卵かけご飯専用醤油」のような売り方の差別化が求められます。
製品の売り方、という意味で「商品」の差別化といってもよいでしょう。

次に、顧客の真の目的を戦略レベルの接近戦で把握し、
顧客発想で、それをコンセプト化します。
蓼科温泉ホテル親湯は
「20〜30代のお金のそんなにない男性が彼女や奥さんにエエ格好したい
　・・・いわば『男の見栄』」がコンセプトです。

そして、それを実現するための手段を提供する
「ソリューション」の差別化ですね。

さらに、顧客志向を追及していくと、地域志向、社会志向へとなり
差別化は「理念」の領域にまで発展していきます。

つまり、差別化は「製品(スペック)レベル」「商品(売り方)レベル」
「ソリューションレベル（顧客志向→コンセプト化）」「理念レベル」と
高次元化していくのです。

●弱者の基本戦略「差別化」とその事例、発想法については下記をご参照ください。
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（２）お奨め情報
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●「社長、あきらめるのはまだ早い！―赤字会社を救う黒字の法則101」
　　戸田裕陽　著
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　　⇒赤字会社を黒字化するためのポイントを101項目、挙げています。
　　　ダメ社長の意識改革から新規開拓、社員のヤル気の引き出し方など。
　　　第一項目は「凡事徹底」。当たり前のことを当たり前にやれば黒字化する、
　　　と著者はいう。

　　　当たり前のことだけど、出来ていないことは多いですね。　
　　　「女性の品格」という本が大ベストセラーになるのも、この理由。
　　　奇策に走る前に確認しておくべき101項目です。

　　　今号ヘッダー下でお知らせした「報連相ポスター」がその対策例ですね。
　　　→ http://www.motivation-up.co.jp/poster
　　

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（３）近況報告「名は体をあらわす南アルプス市」
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先日、山梨県南アルプス市に仕事で行きました。

私は地域の商工会などで経営者を対象に講演をするときに
「日本で一番高い山は富士山ですが、二番目に高い山は？」と聞いてみます。

ほとんどの人は答えられません。
これは「一番にならなければ勝ち残れない」との例え話です。

しかし、この比喩が通用しないのが、ご当地です。
日本で二番目に高い山「北岳」を擁する南アルプスの麓の町だからです。

南アルプス市は
・甲州商人発祥の地
・富士川水運の町（静岡からの物資が届く町。前々回の大河ドラマで甲斐の国には
　港がないというくだりがありましたが、海の港はありませんが、川の港は
　ありました。根来の鉄砲も、おそらく富士川水運で甲斐に届いたはず）

・信玄堤
・日本で始めてのカタカナの市
・フルーツ（桃やスモモなど、桃源という地名もある）の町
・今信玄ともいわれた金丸信の地盤

と人口は多くはありませんが個性が際立つ町です。

山梨県は市町村合併で
甲斐市、山梨市、甲州市、中央市といったつかみどころのない市名ばかりと
なりましたので、余計に目立ちます。

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■発行人　：　ランチェスター戦略コンサルタント　福永雅文
　　　　　　　戦国マーケティング株式会社　代表取締役
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　ただし、引用して使用なさる場合は発行人までお申し出くださいませ。
＊謝辞
ランチェスター販売戦略は、昭和45年に故田岡信夫先生が
ランチェスターの戦争の法則から初めて導き出したビジネスの戦略思想です。
「勝ち方には一定のルールがある、その基本的思想をランチェスター法則
から学び取れ」が先生の一貫した主張でした。
そして先生は、ランチェスター法則をすべての戦略哲学の中核に据え、
複眼的で弁証法的な発想と、知的な論理の展開法を重視し、
今日のランチェスター販売戦略の全体系を築きあげました。
本誌発行人・福永雅文は本誌を発行するに当たって
先生の先駆的業績に敬意を払い、ここに衷心より感謝の意を表明します。
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●来週８/１５(水)は旧盆につき発行いたしません。
　次号は８/２２(水)に発行いたします。

◎ランチェスター戦略『一点突破』の法則
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