ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。起業弱者のサバイバル戦略、第2回　ＨＩＳの澤田秀雄さんの起業戦略。。

現会長の澤田秀雄さんが、奥さんと知人１名の３名で始めました。バッグパッカーであった経験を活かして海外航空券を格安で販売する事業として。旅行会社というよりもチケット屋さんですね。こんな零細な会社が、元々、公営であったガリバーのＪＴＢを単体の送客ベースとはいえ、大逆転できたのはなぜでしょうか？

澤田さんは零細な起業時から、2番手を圧倒するダントツの1番（ランチェスター戦略が定義するナンバーワン）になることを至上命題としました。彼は「市場におけるナンバーワンは単にナンバーツーの上という序列以上に、決定的な立場を築くことができる」と位置づけました。「市場のトップシェアを占めることにより、仕入れ、販売に対する市場決定権の優位が保てる」からです。それが「自分の力の2倍、3倍もの力を発揮でき、一気にナンバーツーを引き離すことにもつながる」と語っています。孫さんと全く同じですね。

ここで大切なことは将来ナンバーワンになるためのシナリオを持つことです。
起業時点は誰もが弱者です。総合的なナンバーワンを将来目指すにあたって、さしあたっては部分的な狭い範囲でのナンバーワンを目指しなさいというのがランチェスター戦略のセオリーです。これを「一点集中主義」といいます。

ですから、澤田さんは海外航空券の格安販売事業だけに集中して、その分野でナンバーワンになるまでは、浮気せずにやりぬく決意をします。こうしてＨＩＳは旅行業界のニッチャーとして急成長していきます。そして会社の規模が大きくなると、意欲ある若者が入社してくるようになります。優秀な彼らはこう言ったそうです。

「社長、どうしてうちではパッケージツアーをやらないのですか。ＨＩＳと同じレベルの会社がどんどんパッケージツアーを始めています」と。

それでも、澤田さんは動きませんでした。弱者はナンバーワンになるまでは他に手を広げてはならない、というランチェスター戦略理論をマスターしていたからです。旅行企画をやりたいという前向きで優秀な社員の中には、この澤田社長のランチェスター式の戦略が理解できずに、辞めていった人もいたとのこと。
「泣いて馬謖を斬る」思いだったそうです。

そのかいあってか、ＨＩＳは格安航空券販売の分野でナンバーワンになり、その収益を原資にパッケージツアーの分野に進出。ついに05年度、部分的にはＪＴＢを逆転するに到るのです。

今号の結論は「ナンバーワンになるためには一点集中すべき」です。次回は一点集中した後は、どのようなシナリオを描くべきなのか、スポーツ用品メーカーのアシックスの鬼塚喜八郎さんの事例で解説しましょう。