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今号も引き続き「ランチェスター法則」をビジネスに応用していきましょう。
法則の結論は次の通り。
●第1法則・・・戦闘力＝武器効率×兵力数
●第2法則・・・戦闘力＝武器効率×兵力数の2乗
ビジネスの根本は、お客さんに通じてライバルに勝つことであり、ライバルとのお客さんの奪い合いというシビアな側面があります。その勝敗は敵と味方のの戦闘力によって定まります。さて、今、スモールビジネスという兵力数が少ない立場で起業されようとしているあなたは、どうすれば勝てるでしょうか。
まずは兵力数が2乗倍に効いてくる第2法則での戦いを避けて、第1法則が支配する戦い（一騎討ち戦・局地戦・接近戦など）をすることです。特に兵力を分散させずに、ここで勝つんだと決めた重点に集中させること。そして武器をピカピカに磨き上げることです。
こうしてランチェスター第1法則から「弱者の戦略」が導きだされます。武器を磨き上げることを「差別化」といい、弱者の基本戦略となります。また、兵力を集中させる「重点化」などの5大戦法が体系づけられました。
このコラムのタイトルである「起業弱者がサバイバルする戦略」の基本は、先発強者のマネをせず、差別化することです。私たちはどうしても、人マネをしたがるものです。ああいうやり方があるんだ。あの程度の人でも儲かるんだから、自分がやればもっと・・・と、マネをしがちです。でも、兵力数が少ない弱者が、同じ武器で戦って勝てる道理がありません。後発弱者は先発強者がやらないことをやり、違いを際立たせていかなければサバイバルできないのです。
かつてのライブドアのポータルサイトはヤフーそっくりでしたね。ユーザーの立場で考えてみてください。ヤフーそっくりなら、ヤフーを使えばよいわけで、ライブドアを使う理由が見当たりません。
次に「重点化」です。少ない兵力数であれこれやっても、あぶはちとらず。どこへいっても負け組です。ラーメン専門店と、ラーメンだけでなく中華全般と洋食までも出している店。あなたがラーメンを食べたいとき、どちらのお店を選びますか？片手間にやっている店よりも、命がけでやっている店で食べたいですよね。
それなのに、起業弱者は小さな総合商社のような、何でも屋さんをやりたがります。ともかく売上が欲しいのです。仕事になれば何でもよいのです。必死な気持ちはわかりますが、頼む側からすれば、どうでしょうか。どうでもよいような仕事しか頼みたくありませんよね。とりあえず腹が満たされればよいときに行く店のような扱いしかされないでしょう。そんな店をあなたはやりたいですか。
「差別化」と「重点化」こそが起業弱者のサバイバル戦略の基本です。では、基本戦略の結果、起業弱者は何を目指すべきなのか。次回はいよいよ、ランチェスター戦略の結論をお話しましょう。
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