ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第191号【迷ったら弱者】。。

（１）ランチェスターで斬る・・・「迷ったら弱者」
（２）お奨め情報・・・「第25期ランチェスター専門研究コース」他
（３）近況報告・・・ひたむきな野球バカ・前田智徳選手に乾杯！

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弱者逆転を使命とし、一点突破のマーケティングである
「ランチェスター戦略」を伝道しているコンサルタントの福永雅文です。

東京はずいぶん過ごしやすくなりました。
このまま秋になってくれたらいいですね。

さて、前号コラムで安倍内閣の改造について斬らせていただきました。
http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2007/08/190.html#more　

> 今回の改造人事は、手堅い「守り」の内閣です。
> ただし守りは強者の戦略であって、弱者の戦略ではありません。
> 自らを「支持率弱者」と位置づけるなら、「攻め」の布陣を敷くべきだったと
> 私は思います。

と書いたところ、
自民党は政権与党なので強者という位置づけではないか、
とのご意見をいただきました。なるほど、一理あります。

このように
強者なのか、弱者なのか、はっきりしないケースが現実には多いです。
そんなときはどうするのか、今回コラムではそれを書きました。

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（１）ランチェスターで斬る　■迷ったら弱者■
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　　　　　　　　　　　　　　　弱者と強者
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ランチェスター戦略は「市場地位別の戦い方」を指導原理にしています。
弱者なのか、強者なのか？　シェアは？　各社のシェアの差は？
まずは、これらを把握します。

強者とは競合局面における市場シェアが１位のもの。
弱者とは１位以外のすべてのもの。

と、定義されており、弱者は弱者の、強者は強者の、戦い方をします。

弱者の基本戦略は「差別化」、強者の基本戦略は「ミート(同質化)」。
弱者の５大戦法は「一点集中主義、局地戦、接近戦、一騎討ち戦、陽動戦」
強者の５大戦法は「総合主義（物量戦）、広域戦、遠隔戦、確率戦、誘導戦」

弱者と強者の戦い方は、180度違います。
弱者なのに強者、強者なのに弱者の戦い方をしたら、まず間違いなく負けます。

ですから、自らが弱者なのか、強者なのか、そこを間違えたら、
どうしようもありません。ただし、意外にこれを勘違いしたり、
正確につかめないケースが多いのです。

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　　　　　　　　　　　　　　よくある勘違い
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よくある勘違い（１）

大きな会社が強者で、小さな会社が弱者。
会社の規模と、市場シェアは、次元の違う判断基準です。
大企業でも１位でなければ弱者ですし、
小さな会社でも特定市場で１位であれば強者です。

よくある勘違い（２）
業界１位の会社が強者で業界２位の会社が弱者。

たとえばビール業界全体ではアサヒが１位でキリンが僅差で２位です。
ただし、発泡酒に限定するとキリンが強者でアサヒが弱者になります。
北海道に限定すればサッポロが強者です。
酒屋さんという販売チャネルではキリンが強者です。
サントリーをメインとした飲食店ではサントリーが強者です。

すなわち、競合局面ごとに判断しなくてはなりません。

＊ケーススタディ１

会社単位では２位。
事業・商品カテゴリー単位では１位。
Ａテリトリー単位では２位。
Ｂ顧客単位では１位。

という場合、営業担当者はＢ顧客に対しては弱者の戦略で戦うべきか？
それとも、強者の戦略で戦うべきか？

Ｂ顧客に客内シェアが１位ですから、強者の戦略で戦います。
Ａテリトリー全体では弱者。
事業単位では強者。会社単位では弱者の戦略で戦います。

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　　　　　　　　　　　　　　　迷ったら弱者
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弱者なのか、強者なのか、極めて微妙な場合はどうするのか。

＊ケーススタディ２

自店は後発でジリジリとシェアをあげてきた。
そして老舗の地域一番店を今月、とうとう逆転した。
１位になったので来月からは強者の戦略に転換しよう。

上記のようなケースはどうでしょうか。

まだ、強者の戦略に転換するのは時期尚早ではないでしょうか。
顧客の頭の中のイメージのシェアは、長らく地域一番だった老舗店が
まだ高いと思われます。

顧客は各店の売上・シェアは微妙な差ならわかりませんし、
そもそも関心がありません。あるとするなら、「格」とか「のれん」です。

瞬間風速の売上で逆転したからといって、「格下」店が
強者の戦略に転じるべきではないでしょう。

地域一番を目指してがんばります！　あと少しです！
と挑戦者の立場をとったほうが、勢いがつきますし、顧客への好感度
も上がるのではないでしょうか。

また、多くの営業担当者は自社の力を過大評価し、
ライバルの力を過小評価しがちです。

企業内研修をしていると、正確にはまだ２位なのに、
１位になった気でいる人に、私はよく会います（苦笑）。

などなど、弱者・強者の見極めを間違えたら、どうしようもありません。
正確に、客観的に調べるとともに、その判断は機械的にするのではなく
包括的にしましょう。

それでも迷うことがあるでしょう。
そんなときは、どうするか。

それは「迷ったら弱者」の戦略で戦ってください。
強者が弱者の戦略をとるリスクよりも、弱者が強者の戦略をとるリスクのほうが
はなはだ高いです。

それに迷うくらいですから、完全な強者ではないはず。
自社を過大評価しすぎている可能性があるので
自信をもって強者と言い切れない場合が大半でしょう。

前号の安倍改造内閣はこのケースです。
http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2007/08/190.html#more
衆議院では２/３を占める絶対的な強者ですが、参議院では野党が過半数を
占めている弱者です。自信をもって強者とは言い切れない状況ですから
私も迷いました。迷ったので弱者の戦略をとるべき、と書いたのです。

「迷ったら弱者」を合言葉にしましょう。

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（２）お奨め情報
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私が取り組むランチェスター法則は勝ち負けのルールですが、
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（３）近況報告「ひたむきな野球バカ・前田智徳選手に乾杯！」
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広島カープの前田智徳選手が2000本安打を達成しました。

イチローいわく「自分は天才ではない、本当の天才は前田さんだ」

自身の出身校であり名門校と知られる熊本工業高校関係者に記者が聞いたところ
「我が校で最高の天才的バッター」との答え。
打撃の神様と言われる川上哲治も同校出身なので、記者が「川上以上ですか？」
と尋ねると、熊本工業高校側は「その通り」と答えたという
神様以上の存在。

という前田ならば、ケガさえなければ、今頃3000本安打くらいしていた
と、熱狂的前田ファンの私は思います。

・監督から何度、４番を打ってくれといわれても断る
・ヒーローインタビューも、ほとんど拒否
・ヒットを打っても、その打球が気に入らなければ不機嫌になる
・凡打をすると露骨に嫌な顔をし、やる気をなくす

などなど前田偏屈エピソードには事を欠きませんが、
そのアクの強さも個性派が少ない、今の球界では魅力ではないでしょうか。

皆は天才とか、神様以上とか言いますが
彼のバッティング技術は猛練習で有名なカープのなかでも
他の誰よりも練習したから身についたものであることはファンなら知っています。

ひたむきな野球バカ・前田智徳選手に乾杯！

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■発行人　：　ランチェスター戦略コンサルタント　福永雅文
　　　　　　　戦国マーケティング株式会社　代表取締役
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　ただし、引用して使用なさる場合は発行人までお申し出くださいませ。
＊謝辞
ランチェスター販売戦略は、昭和45年に故田岡信夫先生が
ランチェスターの戦争の法則から初めて導き出したビジネスの戦略思想です。
「勝ち方には一定のルールがある、その基本的思想をランチェスター法則
から学び取れ」が先生の一貫した主張でした。
そして先生は、ランチェスター法則をすべての戦略哲学の中核に据え、
複眼的で弁証法的な発想と、知的な論理の展開法を重視し、
今日のランチェスター販売戦略の全体系を築きあげました。
本誌発行人・福永雅文は本誌を発行するに当たって
先生の先駆的業績に敬意を払い、ここに衷心より感謝の意を表明します。
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