ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第195号【実戦事例の紹介】。。

（１）ランチェスターで斬る・・・「ランチェスター戦略の実戦事例」
（２）お奨め情報・・・「第25期ランチェスター専門研究コース」
（３）近況報告・・・「熱心な読者さま」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━PR━━━━
永守重信 日本電産社長の講演CD《情熱・熱意・執念の人づくり経営》

業界最後発。たった4人で創業した零細企業を、世界一の企業に育て
あげた永守重信氏。その氏が、実践と経験から培った“どんな社員”
も一流の戦力にしてしまう「人づくり経営」の実践法を披露。「現有
戦力を、精鋭集団に変えたい」と熱望するリーダー必聴の講演ＣＤ。

http://www.jmca.biz/fa/nagamori.php?id=8
━━PR━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　→業界最後発ながら、小型モーターのシェア90%を占め
　　　創業15年で、大阪2部上場した日本電産。

　　　その背景に類まれなる戦略性と「人づくり経営」あり。

　　　私（福永）は戦略の専門家として、その合理性を説いている関係上、
　　　論理が甘くなってしまうので、
　　　あまり情熱・熱意・執念という言葉は使いませんが、
　　　それらが不要だと思っているわけではありません。

　　　戦略×パッションで経営は発展するのではないでしょうか。
　　　まずはサンプル音声を試聴してみてはいかが。

----------------------------------------------------------------------------
弱者逆転を使命とし、一点突破のマーケティングである
「ランチェスター戦略」を伝道しているコンサルタントの福永雅文です。

東京は暑かったり、寒かったりと、
気候の変化が激しく、体調を崩す人も多いようですが
読者さまは、お健やかにお過ごしでしょうか。

さて、４月に開講しました「ランチェスター戦略塾」が
先週９/２７に６回目の講座を開催し、一区切りがつきました。

単なるお勉強ではなく、学んだことを活用し、
自社の戦略をつくり、実戦し、圧倒的な成果を挙げることが目的です。
相互に啓発、ノウハウの共有化により、相乗効果（２乗倍）を
あげようと始めました。

第６講座は、その報告会でした。
２０名以上の方に発表報告していただきました。

その内容が実に素晴らしかったです。
講師がいうのも何ですが、想像以上によかった！

ランチェスターを深いレベルで理解し、
情報収集し、分析し、戦略が出来上がっていました。

そこで、今回は、その一部をコラムとしてご紹介します。
６例分をピックアップしました。

ただし、「戦略は秘すれば花」です。
私も秘密保持の義務がありますので、発表者が特定できないように
配慮した文章としています。あしからず、ご了承くださいませ。

この例は勉強開始半年時点の戦略策定段階のものが中心です。
今後、進捗状況をフォローしていき、圧倒的な成果を挙げていただきます。
メルマガでも、差し支えない範囲で共有化しますね。

他の例は、また別の機会にご紹介しましょう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（１）ランチェスターで斬る　■ランチェスター戦略の実戦事例■
----------------------------------------------------------------------------
　　　　　　　　　　　　（１）基本戦略の策定
----------------------------------------------------------------------------

●食品メーカーの場合

【地元では強者だが市場が縮小傾向】
自社は地元観光地ではＮｏ．１製造直売会社であり圧倒的な強者。
ただし、地元観光地自体の観光客が減っているのでジリ貧。

強者なので観光客自体を増やすこと、
新たな名物づくりによる需要の創造が求められる。

【製造卸部門は弱者だが強者意識があったのでは】
一般小売店への製造卸部門は、テリトリーを広げているので
多くのテリトリーで弱者となっている。
しかし、地元では強者なので、悪い意味での強者意識が抜けていないように思える。

地元市場が衰退する前に卸部門の強化が求められるが
その前提として、「弱者の戦略」「強者の戦略」を社内で共通言語化し
議論していかなければならない。

●福永コメント
ランチェスターの第一の指導原理は市場地位別の戦い方です。
弱者なのか強者なのかで、基本戦略が180度異なります。
１位・２位・３位の各市場順位と上下の差によっても、
目標や攻撃対象が異なります。

弱者なのに強者の戦略で戦うことは最もやってはいけないことですね。

プライドや根性論ではなく、客観的に競合局面ごとに弱者か強者かと
見極めることが大切です。

第二の指導原理は市場時期別の戦い方です。
導入期か成長期か成熟期以降なのかで、基本戦略が異なります。
成熟期以降の減衰期の強者は「需要の創造」をしていかなければ
シェアが上がっても売上が下がります。

観光地自体が活性化することに取り組む、新たな用途づくり、
名物づくり、など需要を想像しましょう。
一人勝ちが過ぎると、需要が縮小しますので、
格下ライバルとの関係にも配慮が必要でしょう。

----------------------------------------------------------------------------
　　　　　　　　　　　　（２）営業戦略の策定
----------------------------------------------------------------------------

●業務用食品卸の場合

【商品戦略】
自社は業界10位以下の完全な弱者。大手と同じような品揃えではなく、
大手の「盲点」となっているニッチな品目を重点化することにした。
特に新規には「切り口」商品で開拓する。

【顧客戦略】
これまで顧客の格付けをしていなかった。

客内シェアが正確にはつかめないので、自社の強弱は
自社が客内シェア１位か、２・３位か、４位以降かで格付けした。

顧客の格付けと営業担当者の攻撃量に相関関係がなかった。
つまり、大切な顧客も、そうでもない顧客と扱いの差がなかったということ。

【営業戦略】
そもそも営業担当者の数が少なく、かつ社内業務が多く、
訪問回数や面談時間も少ない。

テリトリーの重点化（地域戦略）、
訪問以外の顧客とのコンタクト法の開発と標準化などで
攻撃量を増やす取り組みを行う。

新規開拓のプロセスについて分析したところ
営業担当者によって、強いプロセス、弱いプロセスが明らかとなった。
自分はプレゼンは強いがツメが甘いことに気づいた。

●福永コメント
ルートセールスの場合は限られた営業資源をいかに最適配分するのかが
問われます。顧客の格付けと格に応じて、攻撃の内容(質)と量を最適化
することが大切です。

案件が動いている客先と、ルーティーン化している客先とを分けて、
攻撃の量・質を捉えていきましょう。
訪問以外の顧客へのコンタクト方法がポイントとなるでしょう。

----------------------------------------------------------------------------
　　　　　　　　　　　（３）地域戦略の策定
----------------------------------------------------------------------------

●店舗型サービス業Ａ社（全国区）の場合

【チェーンオペレーション×個店戦略】
業界大手の店舗型サービス業で全国展開している。
これまでチェーンオペレーション経営で効率性を追求してきたが
市場の縮小、競争の激化から、今後は効率とともに

個店ごとの地域戦略＝効果が求められる。
ランチェスター地域戦略のノウハウを自社流に応用していく。
各店舗がそれぞれの地域でシェアアップしＮｏ．１を目指す。

【業態開発】
市場の縮小傾向を踏まえて、業界では新業態の開発競争となっている。
某店は業態転換によって、地域内シェアを劇的に向上させた。
ただし、まだ利益性に課題がある。

業界内でどの会社が新業態の成功モデルを構築できるのかの
競争になっている。ランチェスターでいう「差別化」の戦いだ。

●店舗型サービス業Ｂ社（個人店）の場合

【地域別、客層別に力関係が異なる】
住宅地で店舗型サービス業を営む。地域全体では２番目の規模の店。
しかし、地域を細分化して自社の顧客をマッピングしてみると
駅西口では当店が１位の強者であることが判明。

地域全体の一番店は駅東口から集客していると思われる。

次に各店の客層を区分し比較してみると、
わずかだが、自店のほうが強い客層があった。

【重点取り組み課題が明確に】
勝ち易きに勝つ原則から、駅西口を重点地域、
当店が１位の客層を重点客層と設定して、戦術投入する。

●福永コメント
全国区企業であれ、個人店であれ、
地域密着産業は、その商圏に中の力関係で勝敗が決します。
企業規模は勝敗に影響を与えますが、決定的な要素ではありません。

個店単位で市場地位・市場時期を見極めて、戦略を策定します。
個店単位で情報収集に基づいた戦略づくりを行う必要があります。

地域戦略の眼目は、地域の細分化と重点エリアの設定です。
弱者・強者・Ｎｏ．１という市場地位によって
重点エリアの設定基準が異なります。

設定したエリアは自店の地盤化するまで集中して攻略します。
地盤化したら、次の重点エリアを設定し、各個撃破を繰り返します。

----------------------------------------------------------------------------
　　　　　　　　　　　　（４）部下指導への活用
----------------------------------------------------------------------------

●建設業の場合

【自社戦略の裏づけがとれた】
自社は創業者がランチェスター戦略を熱心に学び、
自社流に応用し、実戦し、成長してきた中堅の建設業者。

自分は、そのやり方を理屈ではなくカラダで覚え、実戦してきた。
が、時が流れ、自分が幹部として、それを部下に指導する立場になった。

今日の部下指導は、なぜ、そうするのか、理論的な説明責任が問われている。
「ゴチャゴチャいわんと、いわれた通りやれ」というのは
今は通用しない。

今回、理論を体系だって学んだことで
第一に、なぜ、自社・自分は売上を上げてこられたのか、
創業者のやり方が正しかったことの理論的な裏づけがとれた。

第二に、その勝ちパターンの理論的な説明ができるようになった。

第三に、社内でランチェスター用語を共通言語として
合理的な議論ができるようになった。

ランチェスターの考えに従って、地域戦略を実戦し
若手の営業担当者だけで多数の受注に成功した。

●店舗型サービス業Ｃ社（地域チェーン）の場合

【人材育成への応用】
自社の場合はランチェスターを企業戦略へ活用するとともに
人材育成、特に店長クラスの人材育成に活用している。
業種柄、人材力が競争力の源泉でもあるから。

店長クラスの人材に、何かで社内で圧倒的な一番
（ランチェスターで定義するＮｏ．１）になる運動を開始した。

心なしか、スタッフがキラキラと輝いているように感じる。

●福永コメント
ランチェスターは原理原則なので、それを知っていようがいまいが
勝ちパターン、負けパターンは決まっているといえます。

知っていればそれを論理的に説明できるし、
知らなければ説明できない、ということです。

今の時代は説明しなければならないでしょう。
そして、議論し、部下を戦略作りに関与させることが目標達成の早道です。

人材育成も「一点突破全面展開」のランチェスターの考えが応用できます。

●ランチェスター戦略は下記をご参照ください。
「ランチェスター戦略『弱者逆転』の法則」（第一弾、９刷突破！）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534039107/sengoku-22/ref=nosim
「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」（最新刊、３刷突破！）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534042027/sengoku-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（２）お奨め情報　
----------------------------------------------------------------------------
●第25期ランチェスター専門研究コースが10月開講
⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm 　　　　　　　　　　　　　　

　コラムで書いた「ランチェスター戦略塾」は下期より
　上記の専門研究コースと統合します。

　専門研究コースになっても、コラムで書いた実戦報告は継続実施します。

　既に２０名近くが集まっています。
　今から、３月の発表会が楽しみです。ワクワクしています。
　
　
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（３）近況報告　「熱心な読者さま」
----------------------------------------------------------------------------
　
先日、このメルマガのバックナンバーをプリントアウトして
通勤時間や移動時間の電車の中で読み返している、という人に会いました。

親戚の人に会ったような、
うれしくて、そして少し、照れくさいような気持ちになりました。

というか、照れている場合ではありません。
責任重大です。熱心な読者さまのお役に立つように、書き続けます。

本誌も、あと少しで200号になります。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■発行人　：　ランチェスター戦略コンサルタント　福永雅文
　　　　　　　戦国マーケティング株式会社　代表取締役
■サイト　：　ビジネス戦士応援サイト≪戦国マーケティング≫
　　　　　　　< http://www.sengoku.biz >
　　　　　　　e-mail:< info@sengoku.biz >
＊メルマガの登録・解除は下記ＵＲＬにてご自身でお願いします。
　　　　　　 < http://www.sengoku.biz/m-maga.htm >
　　　　　　　< http://www.mag2.com/m/0000123558.htm >
＊転送は自由です。どんどん転送してお知り合いにお奨めください。
　ただし、引用して使用なさる場合は発行人までお申し出くださいませ。
＊謝辞
ランチェスター販売戦略は、昭和45年に故田岡信夫先生が
ランチェスターの戦争の法則から初めて導き出したビジネスの戦略思想です。
「勝ち方には一定のルールがある、その基本的思想をランチェスター法則
から学び取れ」が先生の一貫した主張でした。
そして先生は、ランチェスター法則をすべての戦略哲学の中核に据え、
複眼的で弁証法的な発想と、知的な論理の展開法を重視し、
今日のランチェスター販売戦略の全体系を築きあげました。
本誌発行人・福永雅文は本誌を発行するに当たって
先生の先駆的業績に敬意を払い、ここに衷心より感謝の意を表明します。
----------------------------------------------------------------------------
●本誌への広告出稿をご検討されている方はこちらへ
⇒ http://www.sengoku.biz/m-maga-guide.htm

◎ランチェスター戦略『一点突破』の法則
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://blog.mag2.com/m/log/0000123558/

━【まぐまぐ！からのお知らせ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Ｑ：上司から急に残業を頼まれた。しかも終電近くまでかかりそう…。
選択肢を選ぶだけで弱点がわかります。ストレスに対抗するアドバイスも！
★タイプ別　職場のストレス診断⇒ http://career.mag2.com/stress/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━