ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、第197号【白い恋人・赤福を斬る】。。

（１）ランチェスターで斬る・・・「白い恋人・赤福を斬る」
（２）お奨めセミナー・・・「ノバルティスファーマ前社長講演会」他
（３）近況報告・・・・・・・・・「散歩が気持ちよい季節」

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弱者逆転を使命とし、一点突破のマーケティングである
「ランチェスター戦略」を伝道しているコンサルタントの福永雅文です。

「白い恋人」の石屋製菓（札幌市）に続いて
「赤福餅」の赤福（伊勢市）も偽装していたことが発覚。

お土産もの市場の東西の両横綱が販売停止という事態に陥りました。
（白い恋人は、そろそろ販売再開とのことですが）

全くひどい話で、私（福永）は憤りを感じています。

一方、うちのヨメさんは、ものすごく残念がっています。

というのも、ヨメさんは、白い恋人と赤福の大ファンです。
というか、私が北海道に出張して白い恋人を買って帰らなければ
ものすごい不機嫌になります。
北海道へは年に２回程度しか行きませんが。

関西方面は、頻繁に出張していますので、要注意です。
赤福以外のものを買って帰ると見向きもしません。
なぜ、赤福ではないんだ、という目でにらまれます。

ですから、私は関西方面への出張時、帰りの新幹線に乗るときには
条件反射のごとく赤福を買う習慣がついてしまいました。

１週間に３度、関西方面へ出張したとき
３度とも赤福を買って帰ったことがあります。
さすがに、そのときは「赤福なんて見たくない」といわれました。
女心は難しいものです。トホホ。

しかし、こんなことがあった今となっては
これから、私は何をお土産に買って帰ったらいいのでしょうか？
本当に困ります。

ということで、今回のコラムは、
白い恋人・赤福ショックを斬らせていただきます。

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（１）ランチェスターで斬る　■白い恋人・赤福を斬る■
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　　　　　　　　　お客さんが迷ったらＮｏ．１を奨めるのが定石
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白い恋人と赤福はお土産物界の東西両横綱です。

白い恋人は年間２億枚が製造され、単品売上が７０億円に迫っていたという。
これは２番手の六花亭や成長株のロイズとは比較にならないダントツの１位。
ランチェスターが定義するＮｏ．１なのです。

このＮｏ．１が市場からなくなると、どうなるのか？

新千歳空港の土産物店の９月の売上総額は
前年比で５％程度落ち込みました。１０％以上減った売店もあったという。

白い恋人が撤去された空きスペースに、
お土産物菓子メーカー各社は白い恋人に類似するホワイトチョコ菓子を
積極投入し、それぞれ売上を伸ばしているというものの、
全体としては、白い恋人の穴を埋めるには到っていません。

朝日新聞１０/７付け記事によると

「みやげ物店はこれまで、どの菓子を買うか迷う観光客に
『白い恋人』を薦めてきた。１枚ずつ個別に包装さえ、
１箱買えば職場でさっと分けられる。
夏でも保冷剤なしで持ち帰れる。

『観光みやげとして白い恋人ほどよく出来た菓子はない』
と菓子業界の多くが口をそろえる」

お客さんが迷ったらＮｏ．１を奨めるのは、定石ですよね。

そのＮｏ．１の穴は容易には埋められず、売店全体の売上を
左右するだけの影響力を持つのです。

たとえば、もしも富士山がなくなれば多くの人が困ります。
ですが、日本で二番目に高い山がなくなっても、困る人はごくわずかです。

タレントの飯島愛が３月末で芸能界を引退して半年が過ぎました。
引退するときは、さみしくなるなとか、
彼女がいないと番組が面白くなくなるな、とか思ったものですが

その穴は容易に埋まり、今、飯島愛がテレビに出ないことを寂しがる人は
ごくわずかではないでしょうか。

飯島愛は人気タレントではありましたが、
Ｎｏ．１ではありません。
いないと視聴率が下がるという影響力はありません。

Ｎｏ．１はいなくなると困る存在です。
ですから、販売競争上は負けようがなく、
その地位は安定し、収益性もグ〜ンと高まるのです。

だから年商１００億に満たない中小企業であっても
石屋製菓はサッカーのスポンサードができたわけですし
赤福は「おかげ横丁」というテーマパークまで作れるのです。

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　　　価格決定権は強者がもち、シェアが高いほど値上げ幅を大きくできる
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話は変わりますが
最近、食品や日用品など身近なものが
原料や人件費の高騰を理由に次々に値上げされていますね。

その値上げは同業各社一律に上がるケースは稀です。

同業の中でＮｏ．１または強者（１位）メーカーがまず、
値上げを表明し、弱者（２位以下）が、その動きに右にならえ、
とばかりに追随している傾向が目立ちます。

なおかつ、値上げ幅はシェアが高いメーカーほど大きく
シェアが低いほど値上げ幅は小さいようです。

日経POSデータによると
紙容器入りの100％果汁飲料の場合、
１位の小岩井乳業「キリン　トロピカーナ　ホームメイドスタイル」の
９月の平均価格は４月比１７．６％アップです。

４位の森永乳業「サンキスト　オレンジ」が７．１％アップで
あるのに対して倍以上の値上げ幅です。

このように価格決定権は強者がもち、
シェアが高いほど値上げ幅を高くできるのです。

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　　　　　　　　　　　　　販売競争上はゴールだが
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だから私たちは１位（＝強者）にならなければなりません。
そしてダントツの１位（＝Ｎｏ．１）を目指すべきなのです。

小さな会社がそれを目指すのなら、
北海道のお土産物屋、紙容器入りの100％果汁飲料など、
市場を細分化し、小さな一番を目指すことです。

これが販売競争の結論です。

ただし、強者・Ｎｏ．１にも弱点があります。
安倍さんが内閣改造したときに本誌で書きました。
http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2007/08/190.html　

シェアが高ければ高いほど社会的責任は高まるので
顧客や社会の目はそれだけ厳しくなることを強者は自覚すべきです。

と、書きました。

販売競争で勝者になっても、
非社会的なことをやっていては、どうしようもありませんね。

アシックス創業の志について前号で書きました
http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2007/10/196.html#more　

「理念」と「戦略」と「戦術」の一貫性、
これが私（福永）の結論です。

●ランチェスター戦略は下記をご参照ください。
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「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」（最新刊、３刷突破！）
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（２）お奨めセミナー
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●医薬品メーカー「ノバルティスファーマ」馬場宣行前社長　講演

　★NPOランチェスター協会10月の月例会。福永も参加します。

　会期　：　10/26（金）18：00〜21：15
　会場　：　九段会館
　会費　：　一般の場合￥10,000（会員割引あり）

　詳細＆申込　：　http://www.lanchester.or.jp/02/index_020101.shtml　

●奉行フォーラムin静岡　（株）オービックビジネスコンサルタント主催　

　★福永雅文が講演をいたします。

　会期　：　11/07（水）10：00〜18：00（福永講演は13：00〜14：30）
　会場　：　グランシップ（静岡コンベンションセンター）
　会費　：　営業セミナーのため無料

　詳細＆申込　：　http://www.obc.co.jp/f2007/shizuoka/index.html　

●第25期ランチェスター専門研究コース10/23、いよいよ開講
　⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm 　　　　　　　　　　　　　　

　★福永が内容面の責任者を務め、１・２・６講座と
　　毎回のプレセミナー（入門講座＆質問会）を担当します。

　
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（３）近況報告　「散歩が気持ちよい季節」
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やっと、散歩が気持ちよい季節になりました。
気候がおかしいと、秋や春が短く、夏や冬が長く感じます。
貴重な秋を楽しみたいものです。

私の楽しみは、誠にささやかながら散歩。
日曜日にはヨチヨチ歩きの娘（１歳８ヶ月）と小名木川沿いを歩きました。
落ちハゼ釣りをする人もいました。

そんな散歩好きの私に、うれしい本が届きました。

「カラー版徹底図解　江戸時代」（安藤優一郎）
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江戸時代の古地図と現代の地図を比較しながら見られるスグレモノ。
たとえば、日曜日に私が娘と歩いた小名木川は、
江戸時代は物流の大動脈であったことなども、よくわかります。

古地図と現代の地図を見ながらの散歩は楽しいものです。

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■発行人　：　ランチェスター戦略コンサルタント　福永雅文
　　　　　　　戦国マーケティング株式会社　代表取締役
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　ただし、引用して使用なさる場合は発行人までお申し出くださいませ。
＊謝辞
ランチェスター販売戦略は、昭和45年に故田岡信夫先生が
ランチェスターの戦争の法則から初めて導き出したビジネスの戦略思想です。
「勝ち方には一定のルールがある、その基本的思想をランチェスター法則
から学び取れ」が先生の一貫した主張でした。
そして先生は、ランチェスター法則をすべての戦略哲学の中核に据え、
複眼的で弁証法的な発想と、知的な論理の展開法を重視し、
今日のランチェスター販売戦略の全体系を築きあげました。
本誌発行人・福永雅文は本誌を発行するに当たって
先生の先駆的業績に敬意を払い、ここに衷心より感謝の意を表明します。
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◎ランチェスター戦略『一点突破』の法則
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