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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━第198号━2007/10/24━━━
ランチェスター戦略『一点突破の法則』 31,738部
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ランチェスター戦略コンサルタント 福永雅文 発行
（１）ランチェスターで斬る・・・「質と量はどちらが大切か」
（２）お奨めセミナー・・・「ノバルティスファーマ前社長講演会」
（３）近況報告・・・・・・・・・「篤姫と直江兼続に学ぶ「愛と戦略」」
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弱者逆転を使命とし、一点突破のマーケティングである
「ランチェスター戦略」を伝道しているコンサルタントの福永雅文です。
昨日１０/２３、
第２５期ランチェスター戦略専門研究コースがスタートしました。
これは私（福永）が理事・研修部長を務めるNPOランチェスター協会主催の
ランチェスター戦略の実務体系をマスターしていただく講座です。
私が内容面の責任者を務めています。
今期もまた、全国から勉強熱心なビジネス戦士が２０名以上集いました。
これから毎月、楽しみです。
来月からでもスタートできます。ご興味あれば下記をご覧ください。
⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm
昨日の第１講「ランチェスター戦略入門」は私が担当しました。
そこで、本日は、ランチェスター戦略の原点である
「ランチェスター法則」から「質」と「量」ということを
考えてみようと思います。
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（１）ランチェスターで斬る ■質と量はどちらが大切か■
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ランチェスター法則の示すこと
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一騎討ち戦、局地戦、接近戦の場合に適用される
ランチェスター第一法則の結論は
【戦闘力＝武器効率×兵力数】
確率戦（集団対集団の戦い）、広域戦、遠隔戦の場合に適用される
ランチェスター第二法則の結論は
【戦闘力＝武器効率×兵力数の２乗】
です。武器効率とは敵と味方の武器性能の比率です。
敵の２倍の性能の武器であれば、味方の武器効率は２ということです。
ランチェスター法則は
勝ちたければ、武器効率を上げることと、兵力数を増やすこと、
特に、第二法則下においては兵力数が２乗倍するので、兵力数が
勝敗の決め手となってくる、ということを示しています。
●ランチェスター法則は下記で詳細をご確認ください
「ランチェスター戦略『弱者逆転』の法則」（第一弾、９刷突破！）
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武器効率で勝った信長、兵力数で勝った秀吉
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織田信長は武田騎馬軍団を粉砕した鉄砲、
毛利水軍を撃沈させた鉄甲船など、敵の度肝を抜く
新兵器を投入し、強敵を倒していきました。
信長は武器効率で勝ったのです。
一方、秀吉は常に敵兵力を上回る兵力数を確保して戦い、
連戦して連勝しました。
明智光秀軍17,000に対して秀吉軍40,000
柴田勝家軍20,000に対して秀吉軍75,000
徳川家康・織田信雄連合軍30,000に対して秀吉軍100,000
秀吉は兵力数で勝ったのです。
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企業間競争に応用すると「質」と「量」の問題
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ランチェスター法則を企業間の販売競争に応用すると
一騎討ち戦、局地戦、接近戦の場合は【販売力＝武器効率×兵力数】
確率戦、広域戦、遠隔戦の場合は【販売力＝武器効率×兵力数の２乗】
となります。
武器効率とは、商品力、営業担当者のスキル、情報力など
企業間競争の「質的な要素」と置き換えられます。
兵力数とは、営業担当者の数、売り場面積、席数など
企業間競争の「量的な要素」と置き換えられます。
すなわち、ランチェスター法則は
一騎討ち型の場合は【販売力＝質×量】
確率戦型の場合は【販売力＝質×量の２乗】
と、置き換えられます。
ですから、販売競争に勝ちたければ「質」と「量」を高めればよろしい、
特に確率戦型になれば「量」が勝敗の決め手となるのです。
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質と量、どちらを優先するのか
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そこで「質」と「量」をどのように高めていくのかが問われるわけです。
あるいは「質」と「量」のどちらを優先させるのか？
営業会社（メーカーや卸・代理店の営業部門）について考えてみましょう。
たとえば営業担当者の数を増やすなど、量的な拡大は簡単にはできません。
だから、「質」を高めること、
たとえば営業担当者のスキルやモチベーションを上げることを
優先して考えるのが一般的だと思います。
しかし、この考え方は
「質が高ければ、量が少なくとも勝てる」という、乱暴な考えとなり
根拠の無い精神主義、根性論に陥ってしまう側面があります。
日本軍の敗因ですね。
ですから、私（福永）はこう申し上げています。
１）質・量ともに向上させることがベスト。
２）営業現場では攻撃の質と量ということになるが
量と質、二者択一ならば、どちらがより大切か。
３）営業担当者数を増やすような量的な拡大は簡単ではないことは確か。
だから、営業担当者のスキルやモチベーションを上げるという
質的な向上を優先して取り組むことは間違いではない。
では、営業担当者の質的な向上のために最も効果的なことは何か。
それは、攻撃量を増やし、経験を積み重ねることではないか。
量を増やすことによって質は高まると考えるほうが合理的では。
人数は増やせないだろう。でも一人当たりの攻撃量は増やせるのでは。
また、重点顧客・重点商品に絞った攻撃量を敵より多くすることは
十分可能なのではないか。
また、チームセリングを確立させることができれば、
戦いは確率戦となり攻撃量が２乗倍に効いて来るので、
敵が一騎当千の兵（つわもの）であったとしても勝てるのではないか。
営業マネジメントの観点からも、スゴウデ営業担当者に依存する体質
よりも、普通の営業担当者が普通に働けば普通に稼げる仕組みをつくる
ことのほうが中期的には有効である。
信長は鉄砲によって戦国時代最強といわれた一騎当千の兵の
武田騎馬軍団を粉砕しましたが、鉄砲という武器を敵に倍する兵力数に持たせ
３段撃ちという集団戦法で戦ったことが真の勝因だと私は捉えています。
信長は兵力数が２乗倍する確率戦を戦ったから勝てたのです。
信長もまた、武器効率だけの人ではなかったのです。
決め手は兵力数ということに気づいていたのです。
●信長の戦い方を、福永流に分析しています。
「ランチェスター戦略『弱者逆転』の法則」（桶狭間の合戦）
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「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」（長篠の合戦）
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（２）お奨めセミナー
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●医薬品メーカー「ノバルティスファーマ」馬場宣行前社長 講演
★NPOランチェスター協会10月の月例会。福永も参加します。
会期 ： 10/26（金）18：00〜21：15
会場 ： 九段会館
会費 ： 一般の場合￥10,000（会員割引）
詳細＆申込 ： http://www.lanchester.or.jp/02/index_020101.shtml
●奉行フォーラムin静岡 （株）オービックビジネスコンサルタント主催
★福永雅文が講演をいたします。
会期 ： 11/07（水）10：00〜18：00（福永講演は13：00〜14：30）
会場 ： グランシップ（静岡コンベンションセンター）
会費 ： 営業セミナーのため無料
詳細＆申込 ： http://www.obc.co.jp/f2007/shizuoka/index.html
●第25期ランチェスター専門研究コース開講中
⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm
★福永が内容面の責任者を務め、次回第２講座（11/20）地域戦略編も
担当します。第２講座からでも開始できますよ。
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（３）近況報告 篤姫と直江兼続に学ぶ「愛と戦略」
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来年のNHK大河ドラマは篤姫（江戸城無血開城）
http://www3.nhk.or.jp/drama/html_news_atsuhime.html
気が早いようですが、再来年の大河ドラマは
直江兼続を主人公とした「天地人」です。
http://www3.nhk.or.jp/drama/html_news_tenchi.html
原作はこれ「天地人」（火坂雅志）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4140055030/sengoku-22/ref=nosim
下剋上、裏切り、謀略が横行する戦国の世に、
「愛」という一文字を兜の前立てにして生き抜いた武将がいました。
上杉謙信の薫陶を受け、その後継者・景勝の執政を務めた直江兼続です。
私（福永）は今、来年と再来年の予習に余念がありません。
そこで感じるのは、
戦略は必要。だけども「愛」のない戦略ではダメだということです。
ミートホープ社長も逮捕されましたし
白い恋人も、赤福も、この体たらく。
私は本誌でも、また拙著でも「理念こそ究極の差別化」であると
繰り返し主張してきました。
そのせいか、全国の経営者の読者様から、
「理念と戦略」について勉強する機会はないのか、と問い合わせを
いただいています。
そこで、今度、経営者を対象に少数精鋭で「理念と戦略」について
勉強し、実際に自社の理念をつくる、または見直す勉強会を開催したい
と思います。
近々、本誌でご案内しますね。
ご興味ある方は優先的に席を確保しますので
< info@sengoku.biz>まで、メールくださいませ。
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■発行人 ： ランチェスター戦略コンサルタント 福永雅文
戦国マーケティング株式会社 代表取締役
■サイト ： ビジネス戦士応援サイト≪戦国マーケティング≫
< http://www.sengoku.biz >
e-mail:< info@sengoku.biz >
＊メルマガの登録・解除は下記ＵＲＬにてご自身でお願いします。
< http://www.sengoku.biz/m-maga.htm >
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＊転送は自由です。どんどん転送してお知り合いにお奨めください。
ただし、引用して使用なさる場合は発行人までお申し出くださいませ。
＊謝辞
ランチェスター販売戦略は、昭和45年に故田岡信夫先生が
ランチェスターの戦争の法則から初めて導き出したビジネスの戦略思想です。
「勝ち方には一定のルールがある、その基本的思想をランチェスター法則
から学び取れ」が先生の一貫した主張でした。
そして先生は、ランチェスター法則をすべての戦略哲学の中核に据え、
複眼的で弁証法的な発想と、知的な論理の展開法を重視し、
今日のランチェスター販売戦略の全体系を築きあげました。
本誌発行人・福永雅文は本誌を発行するに当たって
先生の先駆的業績に敬意を払い、ここに衷心より感謝の意を表明します。
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●本誌への広告出稿をご検討されている方はこちらへ
⇒ http://www.sengoku.biz/m-maga-guide.htm
◎ランチェスター戦略『一点突破』の法則
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