|
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━第212号━2008/02/27━━━
ランチェスター戦略『一点突破の法則』 31,416部
----------------------------------------------------------------------------
ランチェスター戦略コンサルタント 福永雅文 発行
（１）お知らせ・・・・・・「拙著最新刊『一点突破』４刷決定！」
「3/18無料セミナー開催」
（２）ランチェスターで斬る・・・「山形新幹線のカリスマ斉藤泉さんを斬る」
（３）お奨め情報・・・・・「知人の本が次々と出版されました」
（４）近況報告・・・・・・・・・「やっぱり小魚が好き」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━PR━━━━
永守重信 日本電産社長の講演CD《情熱・熱意・執念の人づくり経営》
業界最後発。たった4人で創業した零細企業を、世界一の企業に育て
あげた永守重信氏。その氏が、実践と経験から培った“どんな社員”
も一流の戦力にしてしまう「人づくり経営」の実践法を披露。「現有
戦力を、精鋭集団に変えたい」と熱望するリーダー必聴の講演ＣＤ。
http://www.jmca.jp/sale/1001/?id=1
━━PR━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
御著書「人を動かす人になれ！」によると、永守重信社長がモーターと
出会ったのは小学校４年生の理科の時間。
コイルを巻いてつくったモーターのできばえを先生にほめられ、
それ以来、モーターという機械が頭にこびりついて、離れなくなったという。
その情熱が、小型モーターの世界的スーパーニッチャーを立ち上げた原点
なのでしょう。あなたも、私も、そういった原体験があるはず。
それを実現化する体系を、この講演録で学べます。
----------------------------------------------------------------------------
不安定な天候が続きますが
読者様は、お元気にお過ごしでしょうか？
小が大に勝つ弱者逆転を使命とし、一点突破のマーケティングである
「ランチェスター戦略」を伝道しているコンサルタントの福永雅文です。
＊前々号から本誌は隔週で発行しています。
今号は山形新幹線のカリスマ社内販売員「斉藤泉さん」について書きました。
山形新幹線つばさ号は満員になると４００人。
山形の新庄から東京まで往復７時間、往復で最大８００人の市場です。
ワゴンで弁当などを販売する車内販売員さんは、一体いくら売っているのか？
平均８万円だそうです。
そんななか、斉藤泉さんは３０万円を売るという。
なんと平均の３．７５倍も売っているのです。
片道で１８７個の弁当を売った記録もあります。
カリスマ販売員といわれるゆえんです。
私（福永）は彼女がなぜ、そんなに売れるのか公開情報で調べてみました。
その結果、彼女の活動は、営業・販売担当者にとって大切なエッセンスの
塊であることがわかりました。
あらゆる営業・販売担当者に応用が効きます。
感想など、遠慮なくメールくださいね。
⇒ info@sengoku.biz
その前に、お知らせしたいことが２つあります。
一つは拙著最新刊『一点突破』がおかげさまで
４刷目の増刷が決まったことです！
発売以来１１ヶ月、堅調に売れ続けている証ですね。
第一作『弱者逆転』は２年９ヶ月で１０刷しています。
「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」（最新刊、４刷突破）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534042027/sengoku-22/ref=nosim
「ランチェスター戦略『弱者逆転』の法則」（第1作、１０刷突破）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534039107/sengoku-22/ref=nosim
もう一つは
「第26期ランチェスター専門研究コース」が4月開講します。
⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（１）３/１８ 第26期ランチェスター専門研究コース 無料プレセミナー 開催
⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm#presemi
----------------------------------------------------------------------------
このコースはランチェスター戦略をマスターする唯一の講座として
10年以上、開催され続けている伝統のコースです。
私(福永)自身も第6期生で、一昨年から内容面の責任者を務めています。
ランチェスターの原理原則と実戦の体系を学び、
自社流に応用して圧倒的な成果を挙げていただくことが目的です。
同コースは毎月1回、全6講座です。
26期 27期
第１講 「戦略入門」 04/22(火) 10/22（火）
第２講 「地域戦略」 05/22(木) 11/04（金）
第３講 「流通戦略」 06/24(火) 12/04（木）
第４講 「営業マン戦略」 07/23(水) 09年01月 日程調整中
第５講 「市場参入戦略」 08/26(火) 09年02月 日程調整中
第６講 「自社での活用」 09/25(木) 09年03月 日程調整中
一年中、毎月1回、いつからでもランチェスターの勉強ができますし、
半年サイクルで同じ講座が繰り返されますので、
万一、受講できない回があっても、半年後の27期のときに受講できます。
忙しい方も安心ですね。繰り返し勉強したい方は12回受講可能です。
（私も繰り返し受講しました）
時間は毎回14：30〜17：30の3時間。
毎回、講座前の13：00〜14：10に入門講座または個別質問会の
プレセミナーも行います。
内容面の責任者は私・福永が務め、主任講師を務めます。
担当講座は、現在調整中です。
私も含めNPOランチェスター協会認定講師が分担して勤める予定です。
会場は東京八重洲口（新幹線側）の八重洲ブックセンターの
3軒隣にある土屋経営（株）研修室です。
同社が本コースの事務運営を行います。
実はこの場所は、幕末にかの坂本竜馬が剣術を学んだ
北辰一刀流「桶町千葉道場」跡地です。
幕末の剣術道場は、単に剣術を学ぶのみならず、
天下国家を論じ、心・技・体を相互啓発して切磋琢磨した、
いわば「梁山泊」です。
歴史大好き人間の私としてはシビレル場所なのです。
ご興味あれば下記で詳細をご確認ください。
⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm
もしも、迷うようならば、３/１８（火）に開催される
無料プレセミナーに参加してから意思決定する方法もあります。
⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm#presemi
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（２）ランチェスターで斬る ■山形新幹線のカリスマ斉藤泉さんを斬る■
----------------------------------------------------------------------------
目で落とす？
----------------------------------------------------------------------------
斉藤泉さん、３０代前半のチャーミングな女性。
キャリア１５年の山形新幹線つばさ号の車内ワゴン販売員です。
売上往復平均８万円のところ、なんと３０万円も売るという。
どうして、彼女だけが、他人の４倍近くも売れてしまうのでしょうか。
斉藤さんの出勤時間は乗り込む電車が入線する１時間以上前。
ベテランとしては、相当早い出勤時間です。
そんなに早くに出勤して何をするのか。
斎藤さんは、まずは、その日の気候や客層を確認します。
山形新幹線の車内ワゴンは、ある程度、販売員が品揃えを調整できます。
寒ければホットコーヒーを多めに仕入れる、ビジネス客が多ければ
缶ビールを多めに、お年寄りは夕食時間が早いのでお弁当を多め、
家族連れが多ければお菓子やジュースを多め、など。
品揃えができたら、ワゴンの陳列。
売れ筋の菓子は前面に。通路のどちらの客にも見やすく左右対称に。
売れ筋ではないが、ないと困るものは内側にそっとしのばせて。
機能的かつ美しくディスプレーします。
そして発車です。
最初の一往復で、斎藤さんは頭の中に顧客リスト（満席で４００名）を
つくるという。お客さんの瞳の動きによって、購入確度を見極めます。
ワゴン通過時に、少しでもこちらを見れば購入可能性あり。
次の通過時に
「コーヒーはいかがですか」ではなく
「挽きたてのコーヒーはいかがですか♪」とひと押し。
付加価値をつける。
それでも迷っている客は「目で落とす」という。
・・・スゴイ。でも本当にスゴイのはこれから。
「ご一緒に『車内販売限定』のあんぱんはいかがですか♪」
「限定ですよ。私も食べましたが、生地がもちもちしてすごくおいしいんですよ♪」
とたたみかける。私（福永）なら完オチするでしょう（笑）。
でもこんなもんじゃないぞ、斉藤さんは。
次の通過時に
「お味はいかがでしたか。お土産にすることも出来ますよ♪」
「そのほか車内販売限定のお土産として、今、一番人気は
山形名物のラ・フランスゼリーもあります♪」
とアプローチすると、はじめにコーヒーを注文した人のみならず、
そのまわりの人から、次々と注文が。
----------------------------------------------------------------------------
片道弁当１８７個販売への道
----------------------------------------------------------------------------
お客からの注文をまっているだけでなく、こちらからお客さんに
会話をしている斉藤さんだが、他人の販売員よりも活動量が多いのです。
並みの販売員は片道三往復のところ、斉藤さんは五往復。
その差√３倍。ランチェスター戦略で定義する逆転困難な射程距離を
引き離しているのです。
お客さんと会話しながら、それだけ往復できるのは無駄な動きがないからです。
小銭をポケットを分けて入れて、ブラインドタッチで識別できるという。
これはすごいことですが、天才だからできることではなく、努力・工夫すれば
誰もができることです。キオスクのベテランおばちゃんも、やっていることですから。
そんなカリスマ販売員の斉藤さんは固定給のアルバイトだという。
もちろん、会社は社員になって後進の指導をしてもらいたいのでしょうが、
斉藤さんは現場が好きなようで、要請を断っているという。
では、なぜ、そこまでやるのか。
一つは、１００kgもする重たいワゴンを時速２００kmの車内で
動かしながら販売するという仕事はキツイものですが、やるからには
楽しくやろう、先輩に小言をいわれないようにやろう、というプロ意識。
もう一つは、車内販売は新幹線での旅の脇役。旅をしてよかった、
新幹線で山形にいって楽しかった、という思いをお客さんにもってもらいたい
からだという。これは新幹線のクルーの一員という使命感ではないでしょうか。
そんな頑張る斉藤さんにも、お客は容赦なくクレームをつけることがあります。
おいしくないと非常にクレームが多い、老舗の「すきやき弁当」があったという。
なんとか、そのお弁当を売れるようにしようと斉藤さんは仲間と相談します。
そして、お弁当の中に地元特産の温泉たまごを入れてみてはどうかと、提案します。
その結果、一ヶ月に５００個しか売れずにクレームが多かった弁当が
なんと一ヶ月に７０００個売れる、ヒット商品になりました。
（公開資料では、おいしくない理由が明らかではありませんが、福永が思うに
おそらく、しょっぱかったのではないか。山形の味付けは一般に
西日本・南日本出身者にはしょっぱすぎます。温泉たまごによって
しょっぱさを中和したものと思います）
そんな工夫もあって、お弁当片道３時間半で１８７個販売、
（１分に一個売ったということですよ！）という前人未到の記録を
打ち立てたのではないでしょうか。
----------------------------------------------------------------------------
カリスマ販売員斉藤泉さんに学ぶ戦略的営業担当者の秘訣
----------------------------------------------------------------------------
斉藤さんに学び、応用できる点を、考えてみましょう。
私(福永)なりに、まとめたものを記します。ご参考に。
１ 情報なくして戦略なし
２ 早いものが勝つ
３ 活動量の多いものが勝つ
質を上げたければ量を上げよ
４ 生産性を求めよ
５ 重点化せよ
何を売りたいのかを明確に
６ 差別化せよ
提案力で付加価値をつけよ
７ 接近戦に強いものが勝つ
待ちの仕事ではなく攻めの仕事を
８ 人間力
仕事に自信と誇りを。使命感。営業とは仲間づくり
９ 一番になりなさい
●ランチェスター戦略を学ぶなら
「ランチェスター戦略『弱者逆転』の法則」（第1作、１０刷突破）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534039107/sengoku-22/ref=nosim
「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」（最新刊、４刷突破）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534042027/sengoku-22/ref=nosim
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（３）お奨め情報
----------------------------------------------------------------------------
●＜お奨め本＞ 戦略的ソリューション営業テキスト （浜田由朗）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4526060003/sengoku-22/ref=nosim
★生産財、中間財の営業に携わる人のための営業の良書は
意外にありませんでした。待望の書です。
●＜お奨め本＞ 「食い逃げされてもバイトは雇うな」なんて大間違い（山田真哉）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4334034373/sengoku-22/ref=nosim
★会計という味気ないものをエンタメ化した山田さんの最新刊。
この語り口は「韓非子」から学び、「囲碁」から構想力を高めているという。
●＜お奨め本＞ 朝９時までの超仕事術 （見田村元宣）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4757305060/sengoku-22/ref=nosim
★朝４時起きの税理士が書いた早起き仕事術。
コラムで書いた斉藤泉さんもスタートが早いです。成功の王道ですね。
●＜無料講演会＞ 福永雅文 ２/２９ 浜松駅前
⇒ http://www.obcnet.jp/forum/index.php?module=Forum&action=DateList&ForumPlaceID=52&ForumMasterID=3
★勘定奉行のＯＢＣ主催のビジネスコンベンション会場で
福永が基調講演をいたします。入場無料です。
●＜無料講演会＞ 福永雅文 ３/１８ 東京駅前
⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm#presemi
★NPOランチェスター協会主催 第26期ランチェスター戦略専門研究コース
プレセミナー。無料です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（４）近況報告 やっぱり小魚が好き
----------------------------------------------------------------------------
先日、急用ができ単身で広島県呉市に帰省しました。
いろいろご馳走を用意してくれましたが、
やっぱり私は瀬戸内育ち。
こいわしの刺身やてんぷら、
かれいの一夜干し、
いりこだしの味噌汁や煮物
こういう素朴な小魚料理が何よりも旨いです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■発行人 ： ランチェスター戦略コンサルタント 福永雅文
戦国マーケティング株式会社 代表取締役
■サイト ： ビジネス戦士応援サイト≪戦国マーケティング≫
< http://www.sengoku.biz >
e-mail:< info@sengoku.biz >
＊メルマガの登録・解除は下記ＵＲＬにてご自身でお願いします。
< http://www.sengoku.biz/m-maga.htm >
< http://www.mag2.com/m/0000123558.htm >
＊転送は自由です。どんどん転送してお知り合いにお奨めください。
ただし、引用して使用なさる場合は発行人までお申し出くださいませ。
＊謝辞
ランチェスター販売戦略は、昭和45年に故田岡信夫先生が
ランチェスターの戦争の法則から初めて導き出したビジネスの戦略思想です。
「勝ち方には一定のルールがある、その基本的思想をランチェスター法則
から学び取れ」が先生の一貫した主張でした。
そして先生は、ランチェスター法則をすべての戦略哲学の中核に据え、
複眼的で弁証法的な発想と、知的な論理の展開法を重視し、
今日のランチェスター販売戦略の全体系を築きあげました。
本誌発行人・福永雅文は本誌を発行するに当たって
先生の先駆的業績に敬意を払い、ここに衷心より感謝の意を表明します。
----------------------------------------------------------------------------
●本誌への広告出稿をご検討されている方はこちらへ
⇒ http://www.sengoku.biz/m-maga-guide.htm
◎ランチェスター戦略『一点突破』の法則
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://blog.mag2.com/m/log/0000123558/
このメールに返信すれば、発行者さんへ感想を送れます
━【まぐまぐ！からのお知らせ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆クルマでおでかけ♪“家族でドライブ”キャンペーン実施中◆
カーナビや車載用ワンセグＴＶ、iPod nanoなど豪華商品が当たる！
応募はこちら⇒ http://rd2.mag2.com/r?aid=10332&rid=8
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▽こちらもいかが？ビジネス・マーケティングジャンルの注目メルマガ
―――――――――――――――――――――――――――――――――――─
●１分で学ぶ!小さな会社やお店の集客・広告宣伝・販促
http://www.mag2.com/m/0000257876.html 週刊
小さな会社やお店、ネットshopがお金をかけずに売上げを伸ばすための集客方
法、広告宣伝、マーケティング、キャッチコピーの作成法、アイデア、気づき
が満載！「広告宣伝心理術」「売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本」の
著者・酒井とし夫が解説。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【まぐまぐ！】━
|
