ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.233　ランチェスター戦略学会報告。。

（１）お知らせ
（２）ランチェスター戦略学会報告　11/24福永報告内容
（３）お奨め書籍
（４）近況報告・・・・・・・・・福田教授の御著書に寄稿しました
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小が大に勝つ弱者逆転を使命とし、一点突破のマーケティングである
「ランチェスター戦略」を伝道しているコンサルタントの福永雅文です。

「ランチェスター戦略学会」が発足し、
11/24、明治大学（東京・御茶ノ水）にて
第一回目の研究大会が開催されました。

紅葉の秋、三連休の最終日だというのに100名以上の方が集まり
朝から晩まで勉強しました。激しい議論もありました。

光栄なことに私(福永)も、学者の方々に混じり、
コンサルタント実務家として報告をしました。

それに対して、首都大学東京の小泉徹教授が討論をしてくださいました。
https://www.ou.tmu.ac.jp/web/open/koizumi/　
大変鋭いご指摘をいただきました。

ランチェスター戦略の今後のバージョンアップの方向性に
貴重な示唆となりました。

この示唆と、それに対する私の意見は次号で紹介するとして
今号は、まず学会での私の報告趣旨をダイジェストで掲載します。

ですから今号と次号はコラムは休み
ちとかたい内容になりますが、ご承知おきくださいませ。

その前に、（１）お知らせ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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ランチェスター戦略学会発足を記念して、同学会副会長の福田秀人
立教大学大学院教授が、軍事理論も含めて学術的にランチェスター戦略を論じます。
恐れ多いことですが、福永も4ページ寄稿しています。東洋経済新報社

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（２）ランチェスター戦略学会報告　■ランチェスター経営戦略理論■
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　　　　　　　　　　　　　田岡式販売戦略とは
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「ランチェスター戦略」と日本の実業界で呼ばれているものは
コンサルタントの故田岡信夫先生（以降、田岡という）
が構築した販売競争の理論と実務体系である。

その原点は1916年、イギリス人のエンジニアＦ・Ｗ・ランチェスターが
発見した軍事戦略理論「ランチェスターの法則」である。

これは1942年にアメリカ人の数学者Ｂ・Ｏ・クープマン（コロンビア大学教授）ら
米軍オペレーションズ・リサーチ・チーム(ＯＲチーム、作戦研究班)が開発した
「クープマンモデル」に影響を与えた。

なお、クープマンモデルはこれまでランチェスター戦略方程式または
ランチェスター戦略モデルと呼ばれることが多かったが、
これは誤解を招くので、今後は「クープマンモデル」と
表現を統一することを提案する。

これらの軍事理論は戦後、産業界に普及し、ＯＲは今日の経営戦略の
一つの源流となっている。

日本人のコンサルタント田岡と統計学者・斧田太公望は1962年
クープマンモデルを解析し、73.9％、41.7％、26.1％の
市場シェアのシンボル目標値を導き出した。

これは、これまでクープマン目標値と呼ばれることが多く
クープマンが開発したと誤解する人もいるので、今後は
「田岡・斧田シェア理論」と呼ぶことを提案する。

そして、これら「ランチェスター法則」「クープマンモデル」
「田岡・斧田シェア理論」をもとに販売競争戦略として
田岡が体系化づけたもの（1971年発表）が
ランチェスター戦略と呼ばれているものである。

これには他の競争戦略、マーケティングや、孫子や兵法経営の影響も相当ある。

したがって、これもランチェスター戦略と呼ぶよりも
「田岡式販売戦略」と呼ぶべきではなかろうか。

世間で「ランチェスター戦略」で通用しているものをいい改める必要は感じないが
学会のなかでは、田岡式販売戦略理論と呼び、他と区分すべきと提案する。

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　　　　　　　　　　　　　田岡式販売戦略の理論
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田岡式販売戦略の理論をまとめると次のようになる。

ランチェスター第一法則から「弱者の戦略」、
第二法則から「強者の戦略」が導き出された。

NPOランチェスター協会では
市場シェア1位のものを強者といい、他は弱者と定義している。
経営規模ではなく、競合局面ごとにも立場は入れ替わることになる。

弱者の基本戦略は「差別化戦略」、このほかに5大戦法がある。
強者の基本戦略は「ミート戦略（同質化し弱者の差別化を封じ込める）」と、
5大戦法。

クープマンモデルを解析して導き出された市場シェア理論
「田岡・斧田シェア理論」は市場シェア73.9％、41.7％、26.1％を示すが
田岡はこの3つの数値から、さらに19.3％、10.9％、6.8％、2.8％を導き出した。

また、第一法則下では3倍、第二法則下では√3倍のシェア差がつくと
逆転は困難になることを示し、これを射程距離理論（サンイチの法則）と呼ぶ。

販売目標にゴールを設定するならば、それはナンバーワンである。
「ナンバーワン主義」こそ、ランチェスター戦略の結論である。
ナンバーワンとは1位で2位を射程圏外に引き離しているものとする。
単なる1位とは区分して捉えている（NPOランチェスター協会定義）

ナンバーワン主義とともに3つの結論として位置づけられるのが
「一点集中主義と「『足下の敵』攻撃の原則」。

一点集中主義とは細分化、重点化、集中化ということ。
全体シェアアップではなく部分シェアアップで部分のナンバーワンづくり
に取り組むのが定石。

自社よりシェアが上位のライバルと全面的に戦うべきではない。
自社よりシェアが下位のライバルと戦うべきである。勝ち易きに勝つこと。
しかも、1ランク下位（足下の敵）を狙い撃つべき。
足下の敵からシェアを奪えば、自社がＵＰする分、足下の敵がダウンするので
差が倍につく。射程圏外に引き離せば地位が安定する。

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　　　　　　　　　　　　田岡式販売戦略の実務体系
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田岡式販売戦略の実務は
「地域戦略」⇒「代理店・特約店戦略」⇒「セールスマン戦略」
の市場浸透を中心とするも（以降、市場浸透という）のと、
多角化を中心とする「市場参入戦略」に体系化づけられている。

今日のブルーオーシャン、レッドオーシャンの区分でいうと
市場浸透はレッド色が強く、市場参入はブルー色が強い。
また、市場参入は、ほかの理論で説明可能な部分が多いが
市場浸透は3編と内容も多く田岡のオリジナリティが目立つ。
との特徴をもつ。

市場浸透の実務をごく簡単に紹介する。

「地域戦略」では、地域の販売情報・市場情報を収集し
細分化し、重点エリアを設定する実務である。
テリトリー全体のシェアを見ていても、打ち手は見えてこない。
地域を細分化し、自社が強い地域・弱い地域、
市場性がある地域・ない地域に区分し、重点エリアを設定する。

次は「代理店・特約店戦略」で、
重点エリア内市場総点検活動（ローラー調査）を行う。
その結果、ランチェスター式ＡＢＣ分析を行う。
カバー率、Ａａ店率を算出し、顧客を戦略的に格付け
流通段階のシェアである「構造シェア」を導き出す。

これらからシェアアップの目標・戦略シナリオを描く。

シナリオができたら「営業マン戦略」で営業活動の最適化を図っていく。
顧客の格に応じた攻撃の量、頻度、攻撃方針、内容を最適化する。

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（３）お奨め書籍
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（４）近況報告　　　福田教授の御著書に寄稿しました
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●ランチェスター思考　競争戦略の基礎（福田秀人著　ランチェスター学会監修）
⇒ http://amazon.co.jp/o/ASIN/4492556249/sengoku-22/ref=nosim　　　

ランチェスター戦略学会発足を記念して、
同学会副会長の福田秀人立教大学大学院教授が、
軍事理論も含めて学術的にランチェスター戦略を論じます。
東洋経済新報社から発行されました。

恐れ多いことですが、福永も4ページ寄稿しています。

テーマは「コンサルティングの現場から
―ランチェスター戦略の教育・活用・成果―」です。

今日、企業や団体がランチェスター戦略を学び取り組む意味は何か。
私(福永）が思うに3つ。

（１） 経営の原理原則
（２） 経営の共通言語
（３） 地域の市場シェアアップ

このことをコンパクトに論じ、コンサルティング事例も紹介しました。
ぜひ、読んでみてください。感想をメールください。お待ちしています。

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■発行人　：　ランチェスター戦略コンサルタント　福永雅文
　　　　　　　戦国マーケティング株式会社　代表取締役
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　ただし、引用して使用なさる場合は発行人までお申し出くださいませ。
＊謝辞
ランチェスター販売戦略は、昭和45年に故田岡信夫先生が
ランチェスターの戦争の法則から初めて導き出したビジネスの戦略思想です。
「勝ち方には一定のルールがある、その基本的思想をランチェスター法則
から学び取れ」が先生の一貫した主張でした。
そして先生は、ランチェスター法則をすべての戦略哲学の中核に据え、
複眼的で弁証法的な発想と、知的な論理の展開法を重視し、
今日のランチェスター販売戦略の全体系を築きあげました。
本誌発行人・福永雅文は本誌を発行するに当たって
先生の先駆的業績に敬意を払い、ここに衷心より感謝の意を表明します。
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◎ランチェスター戦略『一点突破』の法則
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