ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.249　９/１７（木）無料セミナー開催。。

（１）お知らせ　セミナー２つご案内
（２）キリンとアサヒの統合を斬る
（３）近況報告「ビジネスは歴史ヒーローに学べ」
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■金児昭の「会社にお金を残す経営」ＣＤ

この不況下でも会社を絶対に潰さない社長の経営姿勢と
実行策は何か。経営判断の道具としての会社数字の使い方、
決算書ではわからない経営の本質をはじめ、強固な会社を
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こんにちは。

弱者逆転を使命として
弱者が勝つ最後の方法であるランチェスター戦略を伝道しています
コンサルタントの福永雅文です。

キリンとサントリーの統合は驚きましたね。

不況下でも優良な業績を挙げていて、決して困っていない両社。
三菱系上場企業と非上場の同族会社。
現場では激しくシェア争いを繰り広げている両社。

そんな両社がなぜ、統合するのか。
今回のコラムはキリンとサントリー統合を
ランチェスターの視点で書きました。

その前に
福永が講師を務める公開セミナーのお知らせがあります。

１　９/８（火）東京日本橋にて
　　生産財製造業向けの１日セミナー（日刊工業新聞社主催）
　　⇒ http://www.sengoku.biz/semi_090908.htm
　　

２　１０月開講　東京駅前にて
　　第２９期ランチェスター専門研究コース（NPOランチェスター協会主催）
　　９/１７（木）無料プレセミナー
　　⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm#semi

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（１）公開セミナーのお知らせ
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９/８（火）生産財製造業向けの１日セミナー（日刊工業新聞社主催）
⇒ http://www.sengoku.biz/semi_090908.htm
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■主催者（日刊工業新聞社）からのメッセージ

弱肉強食、大手寡占が進む厳しい競争環境下で、いかに勝ち残っていくのか。
そのための経営、営業の戦略づくりをランチェスター戦略の第一人者が
生産財製造業の経営層、営業幹部向けに事例も豊富に解説します。

ランチェスター戦略とは戦争の勝ち方のルール
「ランチェスターの法則」を原点とした企業間競争の理論と実務体系です。
大企業から零細企業まで多くの企業がこれを活用し勝ち残っていったことから
競争戦略のバイブルといわれています。日本オリジナルの競争理論で、
我が国の経営風土、競争環境を踏まえた現場実務に即したものです。

製造業企業の経営戦略、営業戦略づくりに直接役立つセミナーです。
講師は個別相談にも応じます。ぜひ、この機会をご活用ください。

■講師：福永からのメッセージ

製造業の新聞といえば日刊工業新聞社さんです。
“モノづくり日本”のオピニオンである同紙主催の
生産財製造業の経営者、営業幹部向けセミナーの講師を務めます。

ランチェスター戦略の基本理論と製造業企業の戦略づくりの実務を
1日間で学べるカリキュラムにしました。
お会いすることを楽しみにしています。個別相談にも応じます。

■カリキュラム

１．不況期・成熟市場の競争原理とは

２．小が大に勝つ原則とは
　（１）勝ち負けのルール「ランチェスターの法則」
　（２）弱者の戦略、強者の戦略、事例研究
　（３）戦略と戦術の違い
　（４）市場シェアは何％とればよいのか
　（５）業界内、地域内ナンバーワンづくりの方法

３．実習：わが社の重点化、差別化、ナンバーワン戦略

４．製造業、勝ち残りの実務
　（１）市場参入戦略
　　　1 市場参入は弱者の戦略か、強者の戦略か
　　　2 先発の戦略、後発の戦略
　　　3 市場時期により戦略を転換するグー・パー・チョキ理論
　（２）代理店・特約店戦略
　　　1 直接販売と間接販売は、どちらがよいか
　　　2 代理店・特約店の戦略的格付け方法
　　　3 代理店・特約店の活性化の方法
　（３）営業戦略
　　　1 ルートセールス型営業の管理の勘どころ
　　　2 新規開拓、案件セールス型営業の管理の勘どころ
　　　3 チーム一丸力を発揮させるには

５．質疑応答

■お申込み

日　時：　09年9月8日（火）　10：00〜17：00
会　場：　日刊工業新聞社　東京本社　セミナー会場
http://www.nikkan.co.jp/cop/cop01100.html
受講料：　42,000円（テキスト代・昼食費含む、消費税込み）

申　込：⇒ http://www.sengoku.biz/semi_090908.htm

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第２９期ランチェスター専門研究コース（NPOランチェスター協会主催）
　　９/１７（木）無料プレセミナー⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm#semi
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■主任講師：福永からのメッセージ

ＮＰＯランチェスター協会主催の第２９期専門研究コースを開講します。

販売戦略のバイブルといわれるランチェスター戦略をマスターする
唯一の講座として１４年以上、開催され続けた伝統のコースです。
私(福永)自身、第６期生で、０６年から内容面の責任者を務めています。

ランチェスターの原理原則と実戦の体系を学び、自社流に応用して、
圧倒的な成果を挙げていただくことが目的です。

同コースは、全６講座です。今期は１０月〜１月の４カ月間で行います。
半年後に同じ講座が開催されますので１年中、
いつからでもランチェスターの勉強を始めることができます。
万一、受講できない回があっても、半年後に受講できます。
忙しい方も安心ですね。

■無料プレセミナー

本講座に先駆けまして９/１７(木)に無料プレセミナーを開催します。
福永が講師を務めます。
ただし、これは本コース申込者が優先されるということと、
参加者には事務局からお誘いの連絡があることはご理解くださいませ。

■無料プレセミナーのお申込み

日　時　：　９/１７(木)１０：００〜１１：３０
会　場　：　東京八重洲ホール
受講料　：　無料

申　込：⇒ http://www.sengoku.biz/semi.htm

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（２）ランチェスターで斬る「キリンとアサヒの統合を斬る」
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　　　　　　　　　　　　　現代版「薩長同盟」
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何らかの必然性、すなわち経営課題がなければＭ＆Ａは起こりません。

たとえば

・勝ち組が規模の拡大を目指して同業の負け組を吸収
・勝ち組が事業領域の拡大を目指して異業種企業を吸収
・単独では生き残るメドが立たないので合併

といったもので、要するに困っているからＭ＆Ａをするのです。

両社の規模
・キリン（売上２兆３千億円、食品業界１位）
・サントリー（売上１兆５千億円、食品業界２位）

両社の収益
・キリン（０８年１２月期、過去最高益）
・サントリー（０８年１２月期、過去最高益）

規模的にも収益的にも我が世の春のような両社がなぜ、統合するのでしょうか。

それは
・縮小する国内市場中心の経営ではジリ貧となる
・世界市場（特に途上国）に本格参入するには、世界で戦えるだけの規模が必要
・国内市場で高シェアを確保し過当競争を緩和させ
　世界市場参入の原資をつくる

ということに他なりません。

国内市場でナンバーワンになって、その収益性をテコに
世界で戦うために、両社は統合という意思決定をしたのです。
統合が実現すれば売上高３兆８千億円の世界でも５指に入る規模となります。

これは明治維新を決定づけた「薩長同盟」の現代版です。

薩長同盟とは
・世界の列強が日本を植民地化しようとしているが
　徳川幕府では対応できない
・政権交代するには、雄藩が共同で戦わなくてはならない
・そのためには激しく主導権争いをし、敵対してきた薩摩藩、長州藩が
　怨念を超えて一本化する

よく似た構造ではないでしょうか。

ただし、すんなり統合できるか、どうかは、まだわかりません。

・創業家が９０％株式を保有する企業が合併するとどうなるか
・独禁法上、問題ないか
・社風も異なり、現場では激しく競争してきた両社員間は融和できるのか

など、課題は山積しています。
医薬卸で１位と２位の会社の統合は正式発表されましたが
公取の審査の時間がかかるとの理由で断念したことも記憶に新しいところです。

本件について公取は
「慎重かつ詳細な審査が必要」とコメントしています。

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　　　　　　　　　　　　統合するとシェアはどうなるのか
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両社が合併したとして国内市場はどうなるのか、
０７年市場シェアを単純合計してみました。
（ＫＳとはキリン＋サントリー）

・ビール系飲料
１位　ＫＳ　　４８．９％
２位　アサヒ　３７．８％

・ウィスキー
１位　ＫＳ　　７６．９％
２位　アサヒ　２１．７％

･ワイン
１位　ＫＳ　　３８．７％
２位　サッポロ　７．１％

・甲種焼酎
１位　ＫＳ　　２５．０％
２位　宝　　　２４．１％
３位　アサヒ　１７．０％

・清涼飲料
１位　ＫＳ　　３０．９％
２位　コカコーラ　２９．１％

・ミネラルウォーター　
１位　ＫＳ　　２８．８％
２位　コカコーラ　１３．４％

アルコールも清涼飲料も１位になります。
特に市場が大きく競争が激しいビールでアサヒを突き放し、
長年、逆転困難といわれてきた清涼飲料でコカコーラに追いつくことは
大きいです。

ただし、これは単純な合計であって
共食い（カニバリズム）してシェアを落とすか
相乗効果でシェアを上げるのかは、やり方次第です。

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　　　　　　　　　　　　恐るべき強者の「確率戦」
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強者の５大戦法に「確率戦」という考え方があります。

これは品揃えにおいてはフルライン戦略。
販売面においては企業内競合、系列内競合で多少の共食いがあっても
弱者のつけ入る隙をなくし自社の力を複合化することです。

トヨタの戦略が典型です。
あらゆる商品カテゴリーを持っています。
プリウスは全４系統のすべてで販売しています。
ディーラーはテリトリーが重複化していますので
自社系列内競合をしながら販売しているのです。

・ビール系に強いキリンがプレミアムビール１位のサントリー
　ザ・プレミアム・モルツも取り扱う

・ウィスキー、ワインの洋酒文化のパイオニアのサントリーが
　キリンのシーバス・リーガルやチリ産ワインも扱う

・清涼飲料市場を決定づける自動販売機が
　統合によりコカコーラと並ぶ設置台数となる

うまく機能すれば、とてつもない確率戦が展開されます。
恐るべき強者が誕生することになります。

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　　　　　　　　　　シェアダウンを招く同質化競争
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ただし、現状、両社は似たようなブランドも多いのです。
最激戦区の第三のビール（新ジャンル）市場において
同質化競争を繰り広げています。

・キリン「のどごし生」（ＣＭはぐっさんこと山口智充）
・サントリー「ジョッキ生」（ＣＭは所ジョージ）

この2ブランドはパッケージが見分けがつかないほど
似通っています。

・サントリー「金麦」（ＣＭは檀れい）
・キリン「コクの時間」（ＣＭは内田恭子）

金麦は檀れいの「金麦妻」シリーズＣＭが受けて
ヒットしています。

美人妻が「金麦冷やして待ってるから！」と叫ぶＣＭは
お疲れ気味の男性の琴線に触れたのか、大好評です。

それに対してキリンは
内田恭子を投入して、これまた男の理想的な新妻イメージで
男心をわしづかみにしようとしています。

非常によく似たＣＭで追随しているのです。

第三のビール市場強者のキリンは2位のサントリーを
徹底的にミートしています。

統合となれば、ここまで同質化競争をしている
ブランドを両立させるのは困難です。

ブランドの整理統合により
単純合計以下のシェアしか取れない可能性も充分にあるのです。

これから両社は、どのような戦略を描くのか、
目が離せませんね。

【拙著もよろしく！】
●最新刊「ビジネス実戦マンガ『ランチェスター戦略』」3/11発刊
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（３）近況報告　ビジネスは歴史ヒーローに学べ　
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なにしろ、福永の会社名は戦国マーケティング株式会社ですから
以前から「ビジネスは歴史ヒーローに学べ」をテーマとした
著述や講演をしてきました。
参考⇒http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/cat3/

今年のＮＨＫ大河ドラマ「天地人（直江兼続）」から
現代人は学ぶべきことは多いと思い、
昨秋から、頻繁に講演をお引き受けしています。

明日も徳川発祥の地の三河地方で行います。
家康と対立した兼続の話を聞きたいというのですから、
このドラマへの注目率が高いということでしょうか。

大河ドラマでは松方弘樹が悪狸キャラで嫌らしく演じています。
三河の人には不満なのかもしれませんね。
そんなことも聞いてみたいと楽しみにしています。

さて、来年は「龍馬伝」です。
主要キャストも先週、発表になりました。
http://www.nhk.or.jp/dramatopics-blog/2000/23281.html

準主役の岩崎弥太郎に香川照之をキャスティングしましたか。
若手イケメンを投入するかと思いきや。驚きました。
放映時期が隣接するスペシャル大河「坂の上の雲」でも
準主役の正岡子規を演じるというのに。

ちなみに、この岩崎弥太郎とは三菱財閥創始者ですが
キリンビールの創始者でもあるのです。

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■発行人　：　ランチェスター戦略コンサルタント　福永雅文
　　　　　　　戦国マーケティング株式会社　代表取締役
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　ただし、引用して使用なさる場合は発行人までお申し出くださいませ。
＊謝辞
ランチェスター販売戦略は、昭和45年に故田岡信夫先生が
ランチェスターの戦争の法則から初めて導き出したビジネスの戦略思想です。
「勝ち方には一定のルールがある、その基本的思想をランチェスター法則
から学び取れ」が先生の一貫した主張でした。
そして先生は、ランチェスター法則をすべての戦略哲学の中核に据え、
複眼的で弁証法的な発想と、知的な論理の展開法を重視し、
今日のランチェスター販売戦略の全体系を築きあげました。
本誌発行人・福永雅文は本誌を発行するに当たって
先生の先駆的業績に敬意を払い、ここに衷心より感謝の意を表明します。
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●本誌への広告出稿をご検討されている方はこちらへ
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◎ランチェスター戦略『一点突破』の法則
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