ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.273　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言6。。

格言６
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売りながら調べ、調べながら売れ
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解説
営業パーソンの仕事は顧客を開拓し、
受注し売上・利益をつくることだが、
そのことは顧客との情報のやりとりによってなされる。

商品のこと、売り方、使い方の提案をもちろん
顧客の顧客、顧客の競合の動きなど
顧客に役立つ情報を提供せずして訪問面談しても、
お願いして安く売ることにしかならない。

顧客に役立つ情報をもたらすには
顧客の顧客に訪問する（川下作戦）など
日々の情報収集活動が不可欠だ。
末端を知らない営業パーソンのいうことなど
顧客はまともに聞かない。

顧客に有益な情報を提供すれば
顧客との信頼関係は築け、顧客も自らのために
自社の情報を営業パーソンに提供するようになる。

この顧客情報は明日の売上の糧となる。

情報こそが営業パーソンの武器だが
それは日々の営業活動そのもので培われるものだ。

つまり、
売りながら調べ、調べながら売るのが
営業パーソンの仕事である。