ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.277　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言10。。

解説
顧客内シェア（％）＝自社売上高÷顧客の需要（総仕入高）×100

月間100万円の需要のある顧客（月間総仕入高100万円）があるとして
そのうち50万円を当社が納入しているとするなら

50÷100×100＝顧客内シェア50％

となる。インストアシェアともいう。
売上高を販売数量としてもよい。

顧客内シェアの目標はNo.1である。
No.1になれば、その顧客は自社系列先、自社メイン先といえる。
顧客内での自社の地位は安定する。

顧客内シェアNo.1とは
１）単品ビジネス、または二社間競合なら2位に3倍差の1位
２）複数の製品カテゴリーを扱う場合、または三社以上の競合数なら
　　2位に√3倍（約1.7倍）差の1位

二社間競合なら75％（上限目標値）
三社以上の競合なら40％（安定目標値）

が目安となる。

上記の目標値へのマイルストーンとして以下の数値を目安とする。

・5％（存在目標値）取引実態がある顧客と位置付けられる
　（5％未満はカバー率算出上は省く）
・10％（影響目標値）利益が出始めるが、競争が本格化する
　（10％未満は先行投資期間、10％未満は競合者として認められない）
・25％（下限目標値）競合三社以上なら1位（強者）の最低条件
　（25％未満は1位であっても不安定、強者の戦略はとりにくい）

なお、すべての顧客内シェアを平均的に高めるのは戦略的ではない。
・顧客の魅力度（需要規模、成長性）
・攻略の容易度（現在の顧客内シェア、取り組み易さ）
からターゲット顧客を選定する。