ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.280　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言13。。

解説
顧客の格付けの方法は様ざまあるが
ルートセールス型の営業部門は
「ランチェスター式ＡＢＣ分析」を基本とする。
そのやり方は

１）顧客の需要規模でＡＢＣを格付け
２）客内シェアでａｂｃｄを格付け
３）１と２を掛け合わせる

である。

１）ＡＢＣは自社売上ではなく
　　顧客の需要規模（総仕入高）で格付けること。
　　格販余地を把握することが大切。
　　はじめは仮説推計値でもかまわない。

２）ａｂｃｄは自社の客内シェア
　　・ａは自社ナンバーワン先
　　・ｂは併売状況の先
　　・ｃは他社ナンバーワン先
　　・ｄは未取引先

３）ＡＢＣ×ａｂｃｄ＝１２通りに全ての顧客が格付けされる
　　●重要なＡクラス
　　・Ａａは大口で自社ナンバーワン先
　　・Ａｂは大口で併売先
　　・Ｂａは中口で自社ナンバーワン先
　　●普通のＢクラス
　　　Ａｃ、Ｂｂ、Ｃａ
　　●新規開拓候補先
　　　Ａｄ、Ｂｄのうち規模上位、成長性のある先
　　●重要ではないＣクラス
　　　Ｂｃ、Ｃｂ、Ｃｃ

顧客別の営業の基本方針と、適切な商談量を定める指標とする。