ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.283　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言16。。

解説
多くの会社は、現在の自社売上の多い順から顧客の重要度を決めているが
重要度は「顧客の需要×自社の客内シェア」で格付けし
格に応じた営業方針と活動量を定めるべきだ（格言１３参照）。

最重要顧客はＡａ。
次はＡａ候補だが
Ａａ候補は短期的にはＡｂのなかから選ばれる。

格上げに取り組む顧客は、原則的に同業他社からシェアを奪うことなので
同業他社よりも、その活動の質も量も大幅に上回らなければならない。

ところが、
格付けをせず、営業パーソンまかせにしていると
営業パーソンは「行くべき顧客」が明確でないので
「行きやすい顧客」に行ってしまう。

それはＢａ、Ｃａ。
需要規模は中・小で自社メイン先。
中小系列店の位置づけだ。

系列店なので、何かと用事がある。
顧客も自社を頼りにしているので歓迎される。
中小顧客は一般にノンビリしているし、人間関係もできている。

ビジネス砂漠で営業パーソンがほっと一息つける顧客という意味で
私はオアシス客と呼ぶ。「行きやすい顧客」だ。

一方、Ａｂの下位やＡｃは
そもそも用時もないし、自社の存在感が顧客内にない。
大口顧客は一般に忙しくピリピリしているし、人間関係もできていない。

拡販余地の大きな顧客こそ「行くべき顧客」だが
格付けをしていなければ、それすら、わからないので
まず、間違いなく行っていないと思われる。

それで売上・シェアがあがるはずがない。
これは営業パーソンの問題ではない。
営業マネジメントの問題だ。