ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.284　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言17。。

解説
戦いは大きいものが勝つのではなく、強いものが勝つ。
しかも、全体的な強さではなく、
戦っている個々の局面において強いものが勝つ。

つまり
「競合局面における敵と味方の力関係で勝敗が決まる」

力関係の強弱は
ランチェスターの法則が示す通り

「質的経営資源　×　量的経営資源」

であり、敵を相対的に上回れば勝てるということだ。
絶対的な強さではない。

「戦捷の要は、有形無形の各種要素を総合して
　敵に勝る威力を要点に集中発揮せしむるにあり」

と、作戦要務令（戦前の陸軍将校のテキスト）に書かれている。

「局所優勢主義」という。

これをビジネスに置き換えると

・勝てそうな事業領域を定め
・そこに敵を相対的に上回る質的、量的経営資源を投入

すれば勝てる。

では、この勝ち負けは誰が判定するのか。
それは顧客である。あるいはその集合体である市場である。

ゆえに、敵に勝っても顧客・市場に支持されなければ
どの企業も負けとなる。
相対的な強さのみならず、絶対的な強さも必要であることは
いうまでもない。

顧客・市場の判定結果は「市場占有率」で示される。
占有率こそ、企業の強さを示す指標値である。