ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.285　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言18。。

解説
ランチェスター式ＡＢＣ分析により
顧客の戦略的格付けを行い
重要なＡランク（Ａａ・Ａｂ・Ｂａ）へ
訪問量を増やすことを決めても
どこかを減らさなければ絵にかいた餅となる。

減らすのはＣランク（Ｂｃ・Ｃｂ・Ｃｃ）。
Ｃランクは当社の生産性を下げている顧客であり
失っても惜しくない先。

ところが、長年の付き合いや、Ａランク、Ｂランクの顧客と
つながりがある場合も多く、引きずっている場合が多い。
Ｃランク顧客がＡ・Ｂランク顧客数の合計の
三倍もの軒数があることもしばしば。

そこでＣランクについて格付けを行う。

Ｃ−１　定期訪問する（Ｂランクよりも少なく、必要最小限）
Ｃ−２　定期訪問はしないが用事があれば営業員がいく
Ｃ−３　注文があっても営業員はいかず、配送員が届ける
Ｃ−４　注文があっても宅配便で届けるか、取りにきていただく

まずは自社売上で機械的に４区分する。
しかるのち、諸事情を勘案しランク調整するが
一ランク以上は上げない。きりがなくなるので。

ドラスティックに切り捨てるのではなく
顧客からの注文が徐々に減っていき、自然消滅するように
取り計らう。