ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。、No.297　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言30。。

解説
顧客数を増やすこと、すなわち
新規顧客開拓は極めて重要な営業活動である。

カバー率を高める新規顧客開拓は
成長市場では売上に直結するといってよい。

特にルートセールスの場合は
取引が始まると継続的な発注が見込めるので
カバー率は重要な指標となる。

ところが、
成熟市場、特に案件セールスの場合は
顧客数を増やすことが、必ずしも売上増に結び付かない。

限られたマンパワーで多くの顧客に対応しようとすると
一軒当たりへのコミュニケーション量が薄まってしまうからだ。

成熟市場はゼロサム競争（誰かが浮かべば誰かが沈む）でもあり
コミュニケーション量が劣っていれば受注できない。

成長期の案件セールスは
「下手な鉄砲、数撃ちゃ当たる」ともいえるが
成熟期の案件セールスはライバルに
コミュニケーション量が劣っていれば受注できない。
つまり「数を撃つから当たらない」と考えるべきだ。

顧客数を減らすことで売上を上げた企業は多い。

つまり、
成熟市場、特に案件セールスの場合は
戦略なしに顧客数を増やすと
売上が減る危険性があるということだ。

そうならないために
顧客の格付けを行い、格や営業のプロセスに応じて
適切にコミュニケーション量を配分すること。
http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2011/03/no28013.html

顧客の狙い撃ちをすることが大切となる。
http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2011/08/no29629.html

その上で必要に応じて顧客数を増やせばよい。
顧客数を減らさなければならないということではなく
顧客数を減らすのも一つの戦略であると捉えよう。