ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.302　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言34。。

解説
市場占有率が一位であれば強者、
一位でなければ弱者と定義し
強者は強者の戦略で、弱者は弱者の戦略で戦う。

これがランチェスター戦略の一丁目一番地だ。

ただし、これには但し書きがつく。

第一に、占有率は競合局面ごとに判断すること。
全体で一位であっても、製品別、地域別、販路別、顧客別にみて、
一位でなければ、その局面では弱者の戦略をとるべきだ。

第二に、一位であっても占有率２６．１％（≒２５％）を
下回る場合は、原則として強者の戦略はとれないこと。

なぜなら、一位が２５％に満たない場合、
多くの場合が分散型競争パターンとなる。
数％の差で複数社が拮抗する状況だ。

市場の四分の一の支持を得ていない上に
ライバルとの差があまりない状況で
強者の戦略はとれない。

２６．１％（≒２５％）を下限目標値と呼んでいるが
強者の下限という意味だ。

２５％を超えると、一位になるケースが多い。
また、一位たるもの、せめて２５％をとらなければならない。

顧客内占有率３０％は系列化の条件ともいう。
これは当該顧客の供給者のなかで一位（強者）となるから
系列化したといえるからだ。
確実に一位を確保する数値として
２６．１％を上振れさせて、３０％としている。