ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.303　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言35。。

解説
ランチェスター戦略では
73.9％、41.7％、26.1％の市場占有率の３大目標値に
４つの目標値を付け加え、
７つの市場占有率目標値として体系化している。

19.3％　上位目標値
10.9％　影響目標値
6.8％　 存在目標値
2.8％　 拠点目標値

３大目標値は軍事理論のクープマンモデルから
直接、導き出した数値で学術的にも高く評価されている。

付け加えられた４つの目標値は
たとえば19.3％＝26.1％×73.9％のように
３大目標値を掛け合わせたものだ。

従って、学術的な根拠はないが、
26.1％に到達するまでのマイルストーンが必要、
分散市場では小さな数値目標が必要、
との実務上の要請に応えたものだ。

４つの数値になかで
10.9％（≒１０％）は占有率と利益性を考える上で
ターニング・ポイントになる。

市場占有率１０％未満の事業は利益性との相関関係は見られない。
しかし、占有率１０％を超えると以降は、
占有率が上がれば上がるほど、事業の利益性が高まる。

多くの新製品や新拠点が、当面の占有率目標を１０％とするのは
黒字化のターニング・ポイントであるからだ。

これを「１０％足がかり」という。