ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.306　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言38。。

解説
新規開拓候補は、その魅力度と容易度で選定する。

強者（1位企業）であれば、
需要規模、成長性などの魅力度を重視すればよい。

弱者（2位以下の企業）も
魅力度で候補先を上げがちだが、魅力度が高ければ高いほど
強者が重視してくるので、容易度は下がる。
したがって、弱者は容易度を重視すべきだ。

容易度を測る重要な指標は仕入先数である。

営業パーソンに新規開拓候補を問うと
仕入先の多い企業を挙げる人が多い。
仕入先が多いので自社にもチャンスありと。

しかし、成熟市場において
仕入先が3社も4社もある企業が4社目、5社目の仕入れ先を
必要としているだろうか。

むしろ、2社か3社に絞ってスケールメリットを追求しようと
考えているとみるべきだろう。

一方で、仕入先が一社の会社（オンリー客という）は
なかなか、新規開拓候補に挙がらない。
とりつく島がないイメージが営業パーソンにあるためだ。

しかし、仕入先が一社という状況は必ずしも健全ではない。
なぜか。

１．競争原理が働きにくくなり、需要者のメリットが下がる
２．情報が偏る
３．非常時に生産ラインが止まるリスクがある

大震災や大洪水で部品や材料の供給が止まった企業が多発し
今、多くのオンリー客は仕入先の分散化をリスクマネジメント
として取り組んでいる。

つまり、オンリー客は容易度が高い。

仕入先が一社ということはライバルが一社なので
一対一の戦いとなる。
すなわち、一騎討ちだ。

ライバルが複数あると差別化しても封じ込まれ（ミートされ）やすいが
ライバルが一社なら差別化しやすい。

弱者の新規開拓は一騎打ちで戦うべきである。