ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.307　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言39。。

解説
営業担当者は一日の勤務時間のなかで
何割程度、顧客と接触をしているのか。

業種・業態にもよるが、およそ２割強である。
社内時間が５割、移動時間が２割強といったところだ。

少ない人数で広域をカバーしていると
移動時間は３割を超える。５割を超える場合もある。
こうなると、もはやドライバーか配送員だ。

営業担当者一人当たりのテリトリーを小さく設定すれば
移動時間は減る。

住宅リフォーム業の某社では
営業担当者の主たるテリトリーを
わずか千数百世帯に絞った。

社内時間も意図して減らした結果
顧客と接触している時間は４割にも達した。
他社の二倍近い時間だ。
一人で二人分の商談をしているともいえる。

その結果、何が起こったのか。

売上はもちろん、粗利率も大幅に上がった。

なぜか。
地域を絞り、重点化することで
呼ばれたら、直ちに駆けつけるスピード営業が実現。

物件に先発して取り組むことで相見積もりとなるケースが減り
受注率と粗利率が同時に向上したのだ。

重点地域内のカバー率（工事実績客）が向上してくると
いつも、近所で工事をやっている工務店とイメージされる。
安心感、知名度が高まり、
リフォームしたくなったら、第一に声掛けする存在となるのだ。

営業担当者は見込客がいれば、どこまででも
追いかけていきたくなるものなので
リーダーは営業担当者に
テリトリーを明確に指示しなければならない。