ランチェスターの法則、ランチェスター・ブログ。メルマガ、No.308　「営業」で勝つ！ランチェスター戦略の格言40。。

解説
戦略は仮説と予測に基づくものである。
仮説と予測の精度が高ければ実効性が高く
低ければ実効性は低い。

情報不足で精度が低いからといって
戦略なしには戦えない。

経験上、
仮説精度は５０％以上あれば、何とか戦略は立てられる。
５０％精度とは顧客需要を年間１億円と仮説を立てたとき
少なくとも５千万円以上はあり、
多くても１億５千万円の範囲に収まるという意味として使っている。

粗くても、仮説なしで戦うよりは、よい。

ただし、粗いままでよいわけはない。
精度は上げていかなければならない。

日々の営業活動は仮説検証活動だ。

仮説検証を意識した営業活動を続けていけば
経験上、一年後には、その精度は７５％以上にまで高まる。
７５％精度とは１億円の仮説が
７千５百万円から１億２千５百万円の間に収まるという意味だ。
この精度があれば、おおよそ問題ない。

また、需要予測は予測であり、上ブレ、下ブレはつきものだ。
期間を決めて見直す。

商談期間にもよるが、一般に四半期単位でよろしい。
そして訪問回数などを修正する。

こうして、仮説と予測の精度を上げていけば
戦略の実効性は高まる。